Es gibt viele Menschen im Internet, die bestimmte Produkte oder Dienstleistungen anbieten. Aber auch außerhalb kann die folgende Information Ihren Erfolg extrem beeinflussen – und zwar im Positiven! Ich möchte Ihnen in diesem Artikel einige sog. Waffen der Einflussnahme beim Verkaufen aufzeigen und wie Sie diese selbst für sich nutzen können…

Kennen Sie das? Sie bieten ein Produkt oder eine Dienstleistung an und machen dafür verhältnismäßig extrem viel Werbung. Denn Sie haben vorher die Konkurrenzsituation und die Nachfrage genau geprüft und kamen zur erfreulichen Erkenntnis, dass Sie ein Produkt haben, welches sehr stark nachgefragt wird und dessen Angebot rar ist – Sie also kaum Konkurrenz dafür haben.

Diese Situation ist wohl die, die man in der Marketing-Branche oft mit einem Sechser im Lotto vergleicht. Normalerweise müssten Ihnen die Menschen Ihr Produkt förmlich aus den Händen reißen, Ihr Umsatz und damit Gewinn müsste gerade zu explodieren und Sie könnten sich vor Aufträgen oder Verkäufen nicht retten.

Was? Dem ist nicht so? Dann machen Sie vermutlich den selben Fehler, den wirklich so viele Menschen machen, die vor allem im Internet ein eigenes Produkt verkaufen und sich wundern, dass „niemand“ kauft. Diesen Fehler machen mehr Menschen, als Sie denken und wenn ich Ihnen verrate, was das für ein Fehler ist, dann können Sie es vermutlich kaum glauben: Ihr Produkt ist zu billig!

Und ich betone bewusst, dass Ihr Produkt zu billig ist und nicht günstig, weil es zwischen billig und günstig einen sehr großen Unterschied gibt, den viele Leute – egal in welchem Zusammenhang – leider nicht (mehr) kennen.

Und dabei verhalten wir uns alle, wenn wir im Begriff sind, etwas bestimmtes zu kaufen bzw. zu konsumieren, genau so, dass wir durchaus den Unterschied zwischen billig und günstig in unsere Kaufentscheidung mit einfließen lassen.

Denken Sie mal in sich hinein und blicken Sie auf einige Situationen zurück, in denen Sie das letzte Mal vor etwas standen und sich fragten, ob Sie es nun kaufen sollen oder nicht. Mal ehrlich: Gab es nicht irgendwann einmal eine Situation, in der Sie nur deshalb nicht kauften, weil Sie das Produkt (zumindest im Hinterkopf) nur deshalb nicht gekauft hatten, weil es Ihnen zu billig im Preis vorkam und Sie statt dessen lieber das teurere Pendant gekauft haben?

Ich bin mir sicher, dass die Meisten von Ihnen genau so eine Situation einmal erlebt haben und lieber etwas mehr Geld ausgaben, um auf „Nummer sicher“ zu gehen, als das möglicherweise eben billigere Produkt zu erwerben und sich vielleicht später zu ärgern.

Dieses Phänomen findet man sehr oft vor, denn die meisten Menschen sind von Natur aus so eingestellt, dass Sie meist nach dem Leitspruch „Teuer = Gut“ handeln. Und genau das müssen Sie sich zunutze machen, wenn Sie erfolgreich verkaufen wollen.

Wenn sich Ihr Produkt also trotz aller Nischenstellung und der so großen Nachfrage einfach nicht verkaufen will, dann kann es in der Tat so sein, dass Ihr Produkt schlichtweg zu billig ist. Denn günstig ist nur ein Produkt, welches sehr hochwertig ist und dennoch zu einem angemessenen Preis verkauft wird. Billig ist dagegen meist ein Produkt, welches aufgrund geringer Hochwertigkeit praktisch zu einem lächerlichen Preis „verramscht“ wird.

Zeigen Sie also ruhig etwas Mut und heben Sie den Preis für Ihr Produkt (deutlich) an und Sie werden sehen, dass Sie schon in nur kürzester Zeit extreme Unterschiede feststellen können. Natürlich gibt es auch Ausnahmen, doch meist zeigt sich, dass genau das den Ausschlag geben kann, weil die potenziellen Kunden sofort im Hinterkopf haben „Oh, zu diesem Preis, da muss das was Gutes sein“ (Teuer = Gut) und dann eher geneigt sind, Ihr Produkt zu kaufen.

Übertreiben Sie nicht und bleiben Sie ehrlich!

Das soll nicht bedeuten, dass Sie ein minderwertiges Produkt nur teuer anbieten müssen und die Kunden laufen Ihnen nur so nach. Das kann je nach Produktbeschreibung und Marketing natürlich sein, doch genau das kann schnell nach hinten losgehen.

Sie müssen selbstverständlich auch ein hochwertiges Produkt anbieten, für das Sie ruhig einen angemessenen, höheren Preis verlangen können, doch wenn Sie nachweislich Mist verkaufen und dafür auch noch Unsummen verlangen, dann laufen Ihnen die Kunden erst Recht die Bude ein – diesmal aber keinesfalls um zu kaufen!

Bleiben Sie daher immer ehrlich, versprechen Sie nichts, was Sie nicht halten können und machen Sie angemessene Preis – wenn auch ruhig hohe, für hochwertige Produkte!

Was Sie dabei von Truthennen lernen können

Was haben Truthennen mit (Internet-) Marketing und Verkaufsstrategien zu tun? Nun, ich möchte mit den Truthennen ein Beispiel aus dem Tierreich nehmen, um Ihnen so bildlich näher zu bringen, wie Sie das urmenschliche Verhalten, welches sehr ähnlich mit dem der Menschen ist, für Ihre Verkaufserfolge nutzen können.

Wer sich im Tierreich und insbesondere im Vogelreich auskennt, der weiß, dass u.a. zum Beispiel Truthennen Ihre Küken manchmal sogar töten. Allgemein ist das Aufzuchtverhalten der Truthennen sehr kühl. Das Küken wird meist ignoriert.

Doch ein entscheidender sog. „trigger“ (englisch, Auslöser) kann eine Veränderung um 180 Grad auslösen. Wann immer ein Küken piept (wie man es kennt), wird es auf einmal von der Truthenne bemuttert, liebkost und beachtet. Ausschlaggebend für das Verhalten der Truthennen gegenüber Ihrer Neugeborenen ist also fast ausschließlich der „trigger“, der eben darüber entscheidet, wie sich die Truthenne um Ihre Jungen kümmert.

Was hat das aber nun mit Erfolg im und beim Verkauf zu tun? Ganz einfach: Auch wenn Menschen nicht so „einfach“ gestrickt sind wie Tiere, gibt es auch bei Menschen solche „trigger“, die es nur zu finden gilt.

Wenn Sie diese Auslöser bei Ihren potenziellen Kunden finden und zu nutzen wissen, dann haben Sie einen sehr großen Schritt in Richtung erfolgreichem Verkauf gemacht! Einer dieser Auslöser ist zum Beispiel die Preisgestaltung und die Erhöhung dessen, um beispielsweise den „Teuer = Gut“ Auslöser zu nutzen.

Soziale Bewährtheit und wieso Lachkonserven immer noch ziehen

Jeder kennt Sie und eigentlich hasst Sie auch jeder – und dennoch können wir nicht ohne: Die sog. Lachkonserven. Als Lachkonserven werden die Lacheinspielungen bei den meisten Comedy-Serien genannt. Diese Lacher sind für uns schon so normal, dass wir Sie eigentlich gar nicht mehr hören und doch würden wir es sofort merken, wenn Sie nicht mehr da wären.

Es gibt wohl keine Comedy-Serie mehr, in der im Hintergrund eben keine Lacher zu hören sind. Schließlich muss man dem Zuschauer signalisieren, wann und wo dieser zu lachen hat! Mal ehrlich: Wüssten Sie sonst bei manchen Szenen, ob Sie gerade lachen sollen oder nicht? Ob die Szene eigentlich gerade lustig sein soll, oder doch nicht? Und fragen Sie sich manchmal, wenn ein Lacher eingespielt wurde, wieso Sie gerade hier hätten lachen sollen?

Oder noch besser: Lachen Sie oft nur deshalb, weil auch im Hintergrund gelacht wird? Denn es könnte ja sein, dass Sie der oder die Einzige sind, der/die womöglich „keinen Humor“ hat?

Dieses Phänomen nennt man „Soziale Bewährtheit“. Es beschreibt die Tatsache, dass die meisten Menschen, gerade in Situationen, in denen Sie unsicher sind, was Sie tun sollen, sich eben daran halten, was „normal“ ist und was Andere machen – und machen es sicherheitshalber einfach mal nach. Dabei muss das, was Viele machen nicht einmal das Richtige sein – aber Hauptsache man steht eben nicht alleine da…

Auch genau das können Sie für sich nutzen und als sog. Waffe im Verkauf nutzen.

Lustiges Experiment zum Nachmachen

Das Prinzip der sozialen Bewährtheit können Sie selbst – mit etwas Mut – einmal ausprobieren und testen. Sie werden verblüfft sein, wie gut es funktioniert:

Stellen Sie sich mal an einer recht belebten Straße oder noch besser einem offenen Platz einfach hin und schauen Se nach oben. Einfach nach oben in den Himmel, auch wenn dort überhaupt nichts zu sehen ist.

Es wird eine Zeitlang dauern, doch mit der Zeit werden immer mehr andere Menschen – erst 2, dann 3, dann 20… – genau das Selbe tun. Sie werden stehen bleiben und aus reinem Vorwitz ebenfalls nach oben schauen (denn Sie tun es ja auch) und je mehr Menschen genau das tun, desto mehr werden es nachmachen, denn wenn doch so viele Menschen nach oben schauen, dann muss da doch irgendwas sein… oder etwa nicht? 😉

Diese Regeln, und Trigger, wenn man so will sind nur einige ganz wenige von vielen sehr verblüffenden die es in diesem Bereich gibt. Wenn Sie alle sog. „Psychologischen Trigger“ kennen und für sich zu nutzen wissen, dann werden Sie sich vor Kunden und Verkäufen nicht mehr retten können!

Robert B. Cialdini, Professor für Psychologie an der Arizona State University schildert extrem offen, umfangreich und dennoch in ganz einfacher und verständlicher Sprache genau diese Trigger und liefert „Die Psychologie des Überzeugens“ ein Lehrbuch für alle, die Ihren Mitmenschen und sich selbst auf die Schliche kommen wollen – oder eben selbst einmal endlich zum eigenen Verkaufserfolg zu kommen.

Ich selbst habe dieses Buch gelesen, nein verschlungen und kann es ausnahmslos und 100% empfehlen. Wenn Sie also Interesse haben, sich selbst einmal in diese wirklich absolut interessante und verblüffende Materie einzulesen und einzuarbeiten, dann kann ich Sie nur dazu animieren, dieses einmalige Werk zu lesen.

Sie werden außerdem erfahren, durch welches Prinzip und welchen Trigger es der Hersteller „Tupperware™“ geschafft hat, mittlerweile ca. alle 2,7 Sekunden eine sog. Tupper-Party zu veranstalten und einen Umsatz von schätzungsweise 2,5 Millionen Dollar pro Tag zu generieren!

Damit möchte ich Ihnen nicht erzählen, dass Sie das Buch lesen und dann einen täglichen Millionenumsatz machen – um Gottes Willen 😉 – nein, das soll Ihnen nur verdeutlichen, welch ein Potenzial hinter diesen Regeln und psychologischen Triggern steckt, wenn man eben nur weiß, welche das sind und wie man diese geschickt anwendet.

Hier gelangen Sie direkt zum Buch „Die Psychologie des Überzeugens“…


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