Wie ich schon oft hier berichtete, kommen immer wieder sehr viele Leser und Kunden auf mich zu, welche von mir möchten, dass ich deren Website oder Webshop anschaue und die Erfolgschancen einschätze.

Der erfolgreichere Ansatz erfordert ein Umdenken
Foto: © Gerd Altmann / pixelio.de

Das mache ich natürlich immer gerne und dabei fällt mir nicht selten auf, dass die meisten User einfach den falschen, da überholten und wenig erfolgsversprechenden Ansatz wählen. So auch vor Kurzem einer meiner Leser, der auf mich zukam und meine Einschätzung zu seiner Landingpage haben wollte, auf der er einen Videokurs in einer wirklich guten Nische verkauft.

Jedenfalls passt bei ihm prinzipiell scheinbar alles: Er besetzt eine wirkliche Nische mit durchaus beachtlicher Nachfrage und wenigen bis gar keinen (!) Mitbewerbern. Weiter ist seine Landingpage bei Google (90% Marktanteil in Deutschland) mit 2 seiner wichtigsten Keywords bzw. Phrasen auf Platz 1 und mit einem auf Platz 3 – er zieht also regelmäßigen und ansprechenden Gratis-Traffic aus der organischen Suche von Google auf seine Landingpage und hat alleine damit respektable Zugriffszahlen pro Monat alleine durch diesen Traffic-Kanal.

Wie bereits erwähnt, ist die Nachfrage nach eben diesen Phrasen auch respektabel und die Konkurrenz eher schwach. Kurz um: Er besetzt eine Nische mit respektabler Nachfrage (fast) ohne Konkurrenz und unterhält Top-Rankings bei Google und demnach sehr gute Zugriffszahlen pro Monat – dennoch beschreibt er seine Verkäufe/Umsätze als eher bescheiden.

Doch wie kann das sein? Ganz einfach: Er geht den falschen, weil klassischen, Ansatz und versucht unbewusst mit den Großen wie Neckermann & Co mitzuhalten, was zwangsläufig schief geht und den Erfolg bremst oder verhindert.

Wer im Internet verkauft wird scheitern

Wie oben beschrieben geht es nicht wenigen Usern, die versuchen mit einem eigenen Kaufprodukt – egal in welcher Branche – im Internet Geld zu verdienen. Denn was viele Einsteiger einfach nicht wissen ist die Tatsache, dass der typische User im Internet nicht auf der Suche nach Produkten zum Kaufen ist, sondern nach (kostenlosen) Informationen.

Wir befinden uns zweifelsohne im Informationszeitalter, in dem sorgfältig aufbereitete Informationen extrem wichtig und geschätzt sind. Immer mehr Menschen sind natürlich auch bereit, für solche hochwertigen Informationen (teilweise sehr viel) Geld auszugeben und dennoch ist der typische User eben erst einmal an kostenlosen Informationen interessiert.

Natürlich gibt es auch Menschen, die im Internet gezielt nach kostenpflichtigen Produkten suchen, beispielsweise nach Mode, Büchern (Ebooks) oder Unterhaltungselektronik usw. – doch im Normalfall suchen diese User dann eben die bekannten großen Onlineshops und Versandhäuser, wie beispielsweise Amazon oder Neckermann auf. Diese „Problematik“ hatte ich auch bereits im Artikel über Affiliate-Marketing beschrieben.

Das erste Problem wird also sofort deutlich. Egal ob es nun die Tatsache ist, dass Sie mit den Großen nicht mithalten können und es Sie auf Dauer ruinieren wird (Werbeausgaben, Preisdumping etc.), weil Sie gegen diese zwangsläufig verlieren werden oder eben ob der User (erst einmal) nicht an einem kostenpflichtigen Produkt interessiert ist, wird eines klar:

Wenn Sie versuchen, auf Ihrer Website oder Landingpage zu verkaufen, werden Sie scheitern oder zumindest extrem bescheidene Umsätze erzielen! Finden Sie das widersprüchlich und schizophren im Bezug auf das, was man im Internet doch erreichen möchte: Nämlich Geld verdienen? Mag sein, aber ich erkläre Ihnen, was dahinter steckt…

Das Hauptproblem besteht hier im falschen Ansatz, einer schlechten/schwachen Landingpage und dem Zusammenspiel folgender 4 Haupt-Probleme:

Problem 1: Aufmerksamkeit wird nicht geweckt

Eines der Hauptprobleme ist auf jeden Fall, dass die betroffene Landingpage keine Aufmerksamkeit erzeugt. Denn  fest steht, dass Sie den Besucher mit Ihrer Botschaft innerhalb von 2-7 Sekunden erreichen müssen, sonst wird er weiter surfen und er wird nicht mehr wieder kommen.

Der Besucher muss sofort erkennen, weshalb er sich eigentlich überhaupt näher mit Ihrer Website beschäftigen sollte. Immer wieder treffe ich auf Websites, die den Besucher mit einem „Herzlich Willkommen auf meiner Homepage“ begrüßen.

Das wirkt einfach unprofessionell und hat immer einen Touch von gebastelter Familien-Homepage. Zugegeben: Eine einfache Landingpage strotzt nicht gerade von wirkungsvollem Webdesign und großem Glanz, doch gerade das macht ja eine erfolgreiche Landingpage aus, wie der Artikel „Warum die schönsten Websites meist kein Geld bringen“ zeigt.

Und dennoch darf beim Besucher nicht der Eindruck entstehen, dass es sich dabei um eine „Hobby-Homepage“ handelt.

Sie brauchen also aussagekräftige Headlines, die dem Besucher sofort und unmissverständlich klar machen, was ihn erwartet und weshalb er sich weiter mit Ihrer Website befassen soll.

Arbeiten Sie hierbei ruhig mit etwas reißerischen und provokanten Headlines, bleiben Sie aber zu jeder Zeit ehrlich und relativieren Sie, falls Ihre Headline u.U. auch anders gedeutet werden könnte. 😉

Schauen Sie sich zum Beispiel meine Landingpage von blaupanther.de an: Ich würde nicht behaupten, dass genau das die perfekte Landingpage ist, aber der Erfolg gibt mir Recht. Ich arbeite mit sicher sehr reißerischen Headlines, die ich aber im Anschluss – sobald ich die Aufmerksamkeit des Lesers habe – sofort wieder relativiere und erkläre, was es damit auf sich hat.

Problem 2: Der Besucher wird nicht gefesselt

Wenn Sie die Aufmerksamkeit des Besuchers haben, dann müssen Sie diesen fesseln. Immer wieder stelle ich bei meinen Beobachtungen fest, wie Websites zwar eine (sehr) gute Headline haben, aber dann wird einfach nicht klar, was dahinter steckt und der Besucher wird einfach nicht gefesselt.

Denn ein weiterer wichtiger Grund, warum ein Besucher länger auf einer Website verweilt ist der, dass im Besucher ein besonderes Interesse geweckt wird. Fehlt dieses oder wird es nicht ausreichend ausgebaut, verliert der Besucher (falls überhaupt jemals vorhanden) eben solches und wird Ihre Website wieder verlassen.

Die Struktur und der Aufbau eines wirklich erfolgreichen Verkaufstextes bzw. Landingpage-Teasers ist ehrlich gesagt eine Wissenschaft für sich und würde hier den Rahmen sprengen. Aber ich plane dazu einen eigenen ausführlichen Artikel.

Hier möchte ich nur kurz erwähnen, dass eine gute Headline alleine nicht ausreicht, wenn der Besucher dann eben spätestens beim Teaser die Seite verlässt.

Problem 3: Conversions-Durchschnitt 1:1000

Unabhängig von den beiden bereits genannten Faktoren – nämlich der Headline (Aufmerksamkeit) und dem Teaser (Besucher fesseln) entscheidet eine im Internet extrem wichtige Kennzahl zwischen Erfolg und Misserfolg und demnach eben dem Umsatz:

Der allgemeine Conversions-Durchschnitt von 1:1000 besagt nämlich, dass typischerweise lediglich 1-2 Besucher einer Website von 1.000 (!) überhaupt (sofort) etwas kaufen oder eine Dienstleistung in Anspruch nehmen.

Das bedeutet für Sie, dass bei etwa 1.000 Besuchern i.d.R. ganze 998-999 Besucher Ihre Website ohne Abschluss irgendeiner Aktion wieder verlassen und nie mehr wieder kommen (mehr dazu später)!

Natürlich kann diese Quote je nach Branche, Thema und Zielgruppe stark nach oben oder unten abweichen, aber der Durchschnitt steht und ist – wenn man es so will – erschreckend!

Auf den zweiten Blick ist es jedoch absolut logisch: Überlegen Sie mal selbst und gehen Sie von sich selbst aus: Auf wie viele Websites sind Sie schon gesurft, die irgendwas verkaufen? Selbst wenn Sie das Thema und das Produkt dieser Website eigentlich absolut interessiert: Haben Sie das Ganze dann jedes Mal (sofort) gekauft?

Wenn Sie ehrlich sind, dann haben Sie genau das eben nicht getan und ich bin mir auch zu 100% sicher, dass Sie in den absolut meisten Fällen auch nicht einmal ein Bookmark gesetzt haben und das entsprechende Produkt später gekauft haben.

Und damit gehören Sie zum typischen, ganz normal handelnden Internet-User und erkennen jetzt sicherlich die Relevanz dieser 1:1000-Problematik für Anbieter eines Kaufproduktes.

Münze ich das auf das Beispiel meines oben erwähnten Besuchers und gehe von einer monatlichen Besucherzahl von nur 10.000 Besuchern aus, dann bedeutet das, dass dieser pro Monat im Schnitt – wenn überhaupt – gerade einmal etwa 10 Verkäufe macht. Bei einem Produktpreis von 20 Euro würde er damit pro Monat gerade einmal 200 Euro verdienen – brutto versteht sich, weil noch 19% Mehrwertsteuer abzurechnen sind.

Klar könnte er jetzt einfach hingehen, und den Preis für das Produkt erhöhen, um nennenswerte Einnahmen eben nicht über die Masse, sondern über den Preis zu generieren, doch das ist in der Praxis natürlich sehr viel schwieriger zu realisieren, als in der Theorie.

Hierzu wären dann zum Teil umfangreiche Splittests mit verschiedenen Preisen notwendig, was wieder ein ganz anderes Thema ist und so oder so auch eine gewisse Anzahl an Conversions (Kaufabschlüssen erfordert), um eben wirklich aussagekräftige Ergebnisse zu haben.

Problem 4: Wer weg ist bleibt für immer weg!

Wie oben bereits angesprochen ist ein Besucher, der nicht gehalten wird i.d.R. für immer weg, denn wenn ihn Ihr Angebot schon beim ersten Mal nicht wirklich tangierte, weshalb sollte er dann später wieder kommen?

Dieses Problem besteht aber zum Teil selbst dann noch, wenn Sie Ihren Besicher nach Erhalt der Aufmerksamkeit gefesselt haben. Denn selbst dann, wenn der überwiegende Teil der Besucher wirklich sehr an Ihrem Angebot/Produkt interessiert wäre und Sie den oben genannten Conversions-Durchschnitt Dank Ihrer Branche oder durch besondere Überzeugung (stark) nach oben schrauben konnten, dürfen Sie eine weitere wichtige Kennzahl im Internetmarketing nicht ungeachtet lassen:

Diese nämlich besagt, dass es i.d.R. 7-12 weitere Kontakte zum Besucher/Leser/Interessenten benötigt, bis dieser letztlich auch wirklich etwas bei Ihnen kauft!

Wird Ihnen jetzt dieses weitere Problem deutlich? Wissen Sie nun, was das für Ihr Internet-Business bedeutet? Klar: Denn wie soll das im Hinblick auf die 3/7-Sekunden-Regel und die 1:1000-Regel überhaupt zu bewerkstelligen sein?

Sie müssen es also schaffen, einen Zaun um Ihre Besucher zu spannen. Einen Zaun, der die Besucher (zumindest einen großen Teil davon) festzuhalten, um diese dann für Sie und Ihr Produkt interessieren zu können!

Zusammenfassung: Der typische Weg des Besuchers

Halten wir also fest: Der typische Weg eines Besuchers durch Ihre Website erfordert eine Anpassung und Optimierung Ihrer bisherigen Denkensweise und muss Sie davon abbringen, auf Ihrer Website zu verkaufen.

Der typische Weg Ihrer Besucher:

  • Besucher entscheiden binnen 3-7 Sekunden über den weiteren Verbleib
  • 99% aller Besucher verlassen die Website sofort wieder
  • Nur 1-2 von 1.000 Besuchern kaufen überhaupt (sofort) etwas
  • Es bedarf ca. 7-12 Kontakte, bis ein Interessent möglicherweise etwas kauft

Lösung: AIDA-Prinzip mit Gratis-Fessel!

Die Lösung für die gesamte beschriebene Problematik ist das AIDA-Prinzip in Verbindung mit der Gratis-Fessel:

Das bedeutet für Sie einen komplett neuen Ansatz – weg vom klassischen Verkaufsansatz, hin zum Angebot an kostenloser und hochwertiger Information mit deutlichem Mehrwert für Ihren Besucher.

Das AIDA-Prinzip

Attention (Aufmerksamkeit)

Gehen Sie dazu über, Ihren Besuchern durch klare und aufmerksamkeitsstarke Headlines deutlich zu zeigen, dass sie ihnen die Lösung zu genau ihrem Problem kostenlos bieten und tun Sie das dann auch!

Interest (Interesse)

Wecken Sie mit einem fesselnden Teaser das Interesse der Besucher und halten Sie diese damit bei der Stande, damit sich diese weiter und intensiver mit Ihrer Website beschäftigen.

Desire (Wunsch)

Rufen Sie einen klaren Wunsch in Ihren Besuchern hervor: Sie sollen Ihr Angebot wahrnehmen – in diesem Fall das kostenlose Angebot. Wenn der Wunsch besteht, dann geben Sie eine klare Anweisung zum Handeln:

Action (Aktion/Handlung)

Zum Schluss folgt dann auch bestenfalls die Handlung Ihrer Besicher und dieser wird sich Ihr (Gratis-) Angebot schnappen.

Gratis-Fessel

Weil ja der Verkaufsansatz i.d.R. scheitert, brauchen Sie ein Gratisprodukt und um vor allem Problem 4 (s.o.) zu verhindern bzw. zu umgehen, müssen Sie nun den Zaun ziehen. Das geschieht am besten mit einem Autoresponder.

Bieten Sie was Kostenloses und bauen Sie sich damit eine eigene Liste auf, mit der Sie Ihre Interessenten nun weiter für Ihr Produkt interessieren können!


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