Weniger ist nicht immer mehrNormalerweise veröffentliche ich hier eigentlich nie eigene Ergebnisse bzgl. Sales, Leads, Umsätzen oder irgendwelchen Marketing-Ergebnissen. Das überlasse ich anderen, die teilweise auf ihren Blogs sogar Ihre gesamten Einnahmen regelmäßig veröffentlichen.

Auch wenn ich persönlich damit überhaupt kein Problem habe (warum auch) und das zu tun, jedem das Seine ist, so ist es einfach nicht mein Ding, dies auch zu tun. Zu diesem Thema werde ich demnächst hier noch etwas Eigenständiges veröffentlichen.

Wie dem auch sei: Heute möchte ich ausnahmsweise auf ein bestimmtes Testergebnis eingehen, welches – zugegeben – auch mich zunächst etwas überrascht hatte, im Nachhinein bei näherer Betrachtung aber logisch klingt und klar nachvollziehbar ist.

Es geht und ging hierbei um das ewige Diskussions-Thema, wie viele Daten denn tatsächlich maximal auf einer Landingpage zur Leadgenerierung abgefragt werden sollten, um die höchstmögliche Conversionrate (Eintragsrate) zu erreichen.

Je weniger Daten Sie abfragen, desto höher ist die Conversionrate

Fakt ist – und da wird kein Test der Welt etwas anderes zutage bringen – dass die Conversion massiv steigen wird, wenn Sie durch Ihr Optin-Formular auf Ihrer Landingpage so wenige Daten wie nötig abfragen. Andersherum bedeutet das, dass Ihre Eintragsrate drastisch sinkt, sobald Sie auch nur ein weiteres Feld abfragen.

Aus diesem Grund sollten Sie sich gerade bei einem Newsletter genau fragen, ob es tatsächlich Sinn macht, dort auch Dinge wie beispielsweise Geburtsdatum, Anrede, Adresse oder sogar die Telefonnummer abzufragen, nur um einen Newsletter zu versenden. Davon abgesehen, dass alleine aus rechtlichen Gründen schon nur solche Daten abgefragt werden dürfen bzw. Pflichtangaben sein dürfen, die auch tatsächlich benötigt werden, ist es eigentlich nur logisch, sich bei einem Newslettereintrag auf den Namen und die Email-Adresse zu beschränken.

Rechtlich gesehen, darf der Name hierbei jedoch kein Pflichtfeld sein, welches vom Nutzer ausgefüllt werden muss, sondern lediglich ein optionales Feld, welches der Nutzer füllen kann.

Und genau dieser Umstand führt oft dazu, dass im Internet die Annahmen kursieren, dass eben jenes Namensfeld bei einem Newsletter-Formular eigentlich nutzlos sei und man es doch einfach weglassen könne.

Massiver Steigerung der Conversionrate ohne Namensfeld!?

Viele Betreiber eines Newsletters sind zudem der Meinung (und tragen diese dann auch so weiter), dass das Weglassen des optionalen Namensfeldes nicht nur sinnvoll sei, sondern sogar die Conversionrate zusätzlich massiv steigern würde. Manche sprechen hierbei sogar von nahezu 50% Steigerung, was natürlich durch Splittests belegt werden müsste.

Das mag in einigen – vielleicht auch vielen – Fällen sogar stimmen, bedeutet aber noch lange nicht, dass es immer so sein muss. Vor allem wenn man sich eines der Hauptargumente anschaut, was das Weglassen des Namensfeldes betrifft, welches besagt, dass der Nutzer sowieso nur einen erfundenen, fiktiven Scherznamen eintragen würde, wenn er seinen richtigen Namen nicht angeben möchte. Fazit also: Schon alleine deshalb sei ein Namensfeld prinzipiell unnötig.

Bei näherer Betrachtung jedoch muss man zum Entschluss kommen, dass das Weglassen in diesem Sinne jedoch noch „gefährlicher“ sein kann. Der Grund dafür ist klar: Steht dem Nutzer ausschließlich noch das Feld für die Email-Adresse zur Verfügung, passiert in den meisten Fällen zwangsläufig Folgendes:

Dadurch, dass dem Nutzer nur noch eine „Feld-Hürde“ gegenüber steht, führt dieser Zustand natürlich aus rein rationaler Betrachtung, zu einer massiven Steigerung der CR. Aber gerade dieser Zustand führt zudem zwangsläufig auch zu einem höheren Risiko für den Newsletter-Anbieter, dass Nutzer aufgrund dieser „Einladung“ erst recht massenhaft sog. Müll-Adressen oder Einmal-Adressen nutzen, was die Qualität der Leads wiederum massiv senkt!

Teufelskreis oder viel zu oberflächlich gedacht?

Die oben genannten Aspekte scheinen einen wahren Teufelskreis mit sich zu ziehen. Einerseits möchte man durch möglichst wenige Abfrage-Felder die Conversionrate in den Newsletter massiv steigern, andernfalls will man aber die Qualität der Leads – und damit seiner Liste – fokussieren.

Denn wer beim Listenaufbau nur auf Quantität achten und weniger bis gar nicht auf Qualität, der wird mit seiner Liste kein Geld verdienen.

Also rein danach zu gehen, die eigentliche Conversionrate durch das Weglassen von einzelnen Feldern zu erhöhen, reicht aus meiner Sicht nicht aus, sich eine qualitativ hochwertige Liste aufzubauen. Hier bedarf es einer zusätzlichen Betrachtung, die bei solchen Diskussionen und „Predigten“ über den Listenaufbau immer wieder vernachlässigt wird.

Aus diesem Grund habe ich – wie oben bereits angekündigt – in den letzten Monaten einige Splittests durchgeführt, die einzig darauf ausgerichtet waren, zu überprüfen, ob es letztlich sinnvoller ist, den Namen abzufragen oder eben nicht.

Mein persönlicher Test: Name abfragen oder nicht?

Wer Internetmarketing betreibt (egal in welchem Bereich), der möchte damit natürlich Geld verdienen. Eine wichtige und meist entscheidende Grundlage ist hierfür der Aufbau einer eigene Email-Liste. Neben der Größe dieser Liste spielt aber vor allem auch die Qualität dieser eine wichtige Rolle. Die Kunst hierbei ist es im Zuge einer Optimierung also, einerseits die Conversionrate zu steigern, gleichzeitig andererseits aber auch die Qualität sicher zu stellen. Und genau hier setzten meine Tests an.

Vorweg, bevor ich nun zu meinen Ergebnissen komme, möchte ich betonen, dass es sich hierbei um meine persönlichen Ergebnisse handelt. An diesen Ergebnissen können und sollten Sie sich orientieren, dürfen aber keinesfalls den Fehler machen, diese Ergebnisse auf Ihr eigenes Online-Business 1:1 zu übernehmen.

Denn wirklich jeder Online-Marketer muss zwingend seine eigenen persönlichen Splittests durchführen, um Ergebnisse zu erhalten, die exakt auf seinen Bereich und seine Zielgrupp zugeschnitten sind. Hierzu können Sie zum Beispiel das Splittest-Tool von Google, den Websiteoptimizer, nutzen.

Weiter möchte ich darauf hinweisen, dass ich hier – wie zu Beginn erläutert – rein relative Werte veröffentliche, die sich jeweils auf die aktuellen Ergebnisse beziehen, weil ich hier keine absoluten Werte veröffentliche.

Zu den Ergebnissen meines Tests:

Wie üblich bei einem normalen A/B-Splittest hatte ich zwei Varianten meiner Landingpage von blaupanther.de gegeneinander getestet. Diese Varianten waren natürlich absolut identisch, bis auf die Tatsache, dass Variante B keinen Namen abgefragt hatte, sondern nur die Email-Adresse.

Die ersten Ergebnisse des reinen Splittests waren erst einmal wenig überraschend, denn in der Tat hatte die Variante ohne Namen eine etwas höhere Conversionrate, als die Variante mit Namen. Die erste Überraschung hier war jedoch die Tatsache, dass diese Steigerung nicht einmal sehr hoch war, sondern eine fast zu vernachlässigende Steigerung um etwa 1-2 Prozent verzeichnete, d.h. Variante B (ohne Name) eine Conversionrate erreichte, die lediglich um 1-2 Prozent über der Rate von Variante A (mit Name) lag.

Aber den Unternehmer interessiert letztlich, was am Ende unterm Strich dabei herauskommt und so untersuchte ich nach dem eigentlichen Splittest die einzelnen Kaufraten und den dadurch zustande gekommene Umsatz, wobei ich diese jeweils den Leads ohne Namen und mit Namen zuordnete:

Das Fazit dieser Überprüfung war am Erstaunlichsten, denn es zeigte wieder einmal, dass es gerade beim Listenaufbau bei aller Optimierung der CR in erster Linie auf die Qualität dieser Leads ankommt und weniger darauf, mit aller Gewalt die CR zu steigern, um die Liste wachsen zu lassen ohne Qualität.

Denn das Ergebnis war klar: Während die Leads mit Namen natürlich die gleiche – mir bereits bekannte – Kaufrate (!) erzielten, war die Kaufrate der Leads ohne Namen erstaunlicherweise um fast die Hälfte (!!) geringer – also etwa 45%.

Mögliche Gründe für dieses Ergebnis:

Natürlich erstaunte mich dieses Endergebnis selbst im ersten Moment, doch ich machte mir einige Gedanken und kann recht schnell zur logischen Erklärung: Aufgrund dessen, dass ich in meinem Newsletter-Formular zusätzlich den Namen abgefragt hatte, stieg bei einigen Nutzern natürlich die Hemmschwelle, sich einzutragen, was dann dazu führte, dass man entweder keinen eingab (kein Pflichtfeld) oder eben einfach, dass Variante B etwas besser konvertierte.

Aber: Nutzer die bei der Eintragung zusätzlich Ihren Namen freiwillig eingetragen hatten, taten dies mit höherer Ernsthaftigkeit und größerem Interesse an der Sache, was im Endeffekt später dazu führte, dass diese Nutzer und Leser sehr viel kaufaffiner sind, als jene, die sich nur eintrugen, um etwas Kostenloses zu ergattern, mit einer falschen Email-Adresse operierten oder einfach aus reiner Neugierde.

Und im Endeffekt bringen Leser, die es ernst meinen, sich ernsthaft mit der Materie auseinandersetzen wollen und wirklich lernen wollen, auch dem Newsletter-Anbieter sehr viel mehr, als andere. Und das muss nicht nur mit Verkäufen zusammenhängen, sondern einfach mit der Tatsache, hochwertige Kontakte und ein begeistertes Ziel-Publikum zu haben, welches mit einer hohen Lernbereitschaft daherkommt – auch auf Blogs & Co.

Doch dieses Ergebnis hat noch einen weiteren Grund, der erst mittelfristig im Zusammenhang mit Email-Marketing zum Tragen kommt: Verschiedene Studien (die sich mit meinen Tests vereinbaren) haben gezeigt, dass es im Email-Marketing zu einer deutlich höheren Öffnungsrate und in der Email selbst auch zu einer höheren Klickrate führen kann, wenn Sie den Leser persönlich (Name) ansprechen.

Was sich – zu häufig genutzt – schnell ablutschen kann, kann bei sinnvoller und gemäßigter Nutzung eben letztlich zu mehr Umsatz führen und liefert ein weiteres Indiz dafür, dass die Abfrage des Namens sehr wohl sinnvoller sein kann, als sie wegzulassen.


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