Viel wird immer über die typischen Social-Media-Plattformen gesprochen und geschrieben, allen voran Facebook, Google Plus & Co. Auch ich berichte häufiger über Social Media und dessen teilweise enormen Potential, um neue Kunden zu gewinnen.
Doch hierbei bleibt zum Beispiel mit XING im Allgemeinen häufig ein Netzwerk gerne ein wenig auf der Strecke, welches zwar kein klassisches soziales Netzwerk ist und im Gegensatz zu Facebook & Co ausschließlich auf geschäftliche Kontakte ausrichtet ist.
Aus diesem Grund freue ich mich heute ganz besonders darüber, Ihnen einen Gastartikel des XING-Experten Robert Nabenhauer von der Nabenhauer Consulting präsentieren zu können. Dieser hat sich u.a. auf PreSales Marketing spezialisiert und wird in diesem Beitrag insbesondere das Netzwerk XING und dessen Potentiale vorstellen.
Außerdem wird er kurz anschneiden, weshalb sich jetzt auch schon Gerichte (in England) u.a. damit beschäftigen müssen, wem die Kontaktdaten auf XING im Einzelfall wirklich gehören…
XING: Mehr als nur ein Kontaktgenerator
Die momentan geführte Debatte um den Besitz von XING-Daten spricht für die enorme Bedeutung von digitalen Beziehungen. Schon im Jahr 2008 wurde ein Angestellter in England dazu verurteilt, seine XING-Kontakte an seinen ehemaligen Arbeitgeber zu übertragen.
Mit den rechtlichen Rahmenbedingungen dieser Entscheidung und der möglichen Übertragung auf Deutschland möchten wir uns an dieser Stelle aber gar nicht beschäftigen. Vielmehr möchte ich Ihnen verdeutlichen, weshalb XING ein so wichtiges Werkzeug für Marketing und Vertriebsanbahnung ist, dass sich schon Gerichte mit XING-Kontakten beschäftigen müssen. Außerdem möchte ich Ihnen eins zu eins umsetzbar zeigen, wie Sie mit XING neue Kunden finden und Verkaufsabschlüsse ohne große Mühe effektiv vorbereiten können.
XING bietet sich für die Vertriebsanbahnung so hervorragend an, weil sich damit Kontakte sehr effizient, per Mausklick quasi, pflegen und intensivieren lassen. Aus Sicht eines modernen Beziehungsmarketings ist dies von entscheidender Bedeutung.
Das Grundprinzip dahinter müssen Sie sich wie folgt vorstellen: Ein Kontakt bedeutet nicht nur eine nette Bekanntschaft, sondern ist automatisch auch ein potentieller Kunde. Ob dieser Kontakt nun bereits heute oder morgen etwas bei Ihnen kaufen möchte, oder damit Monate wartet, ist irrelevant. Wichtig ist, die Beziehung auszubauen und so langfristig eine stabile Vertrauensbasis zu schaffen. Auf diese Weise überzeugen Sie Ihren potentiellen Kunden sehr nachhaltig von sich und Ihrem Unternehmen und haben eine optimale Grundlage für Ihre Verkaufsgespräche.
Aller Anfang ist schwer: So bauen Sie Ihr Kontaktnetzwerk auf
Für dieses Vorgehen bedarf es aber natürlich eines entsprechend großen Kontaktnetzwerks, aus dem sich Ihre Kunden speisen können. Logisch: Je mehr Kontakte sich in Ihrem Netzwerk befinden, desto mehr potentielle Kunden haben Sie auch, auf die Sie einwirken können.
Zu Beginn Ihrer XING-Aktivitäten werden Sie aber selbstverständlich nicht von interessanten Personen überrannt. Sie müssen den ersten Schritt machen und nach passenden Kontakten suchen. Hat Ihr Netzwerk dann erst eine gewisse Größe erreicht, kehrt sich dieser Effekt um und Sie werden auch selbst angesprochen werden. Bis dahin dürfen Sie sich an den folgenden Tipps orientieren, um in möglichst kurzer Zeit spannende neue Beziehungen knüpfen zu können:
Gruppen: Weltweit zählt XING mehr als 11 Millionen Nutzer. So viele Hände könnten Sie auf Messen und Branchenveranstaltungen gar nicht schütteln, wie Sie in XING Zugriff auf Führungskräfte und Unternehmer haben. Das hat aber nicht nur Vorteile, sondern auch einen entscheidenden Nachteil: Unter 11 Millionen Menschen relevante Personen herauszufischen, kann mitunter recht mühsam und zeitaufwendig werden.
Sie können es sich aber auch einfacher machen und für Ihre Kontaktsuche das Potenzial von Gruppen nutzen. In ihnen haben sich bereits Personen zusammengeschlossen, die sich von bestimmten Themen angezogen fühlen und sich daher auch problemlos in Zielgruppen einteilen lassen. Suchen Sie also zu Ihrem Unternehmen passende Gruppen und engagieren Sie sich mit informativen und hilfreichen Beiträgen in diesen. So ziehen Sie die Aufmerksamkeit auf sich und werden sehr wahrscheinlich selbst angesprochen. Falls nicht, haben Sie aber immerhin einen perfekten Anknüpfungspunkt für eine Kontaktaufnahme Ihrerseits.
Expertenstatus: Viele Menschen in sozialen Netzwerken, so auch in XING, sind im ersten Moment neuen Bekanntschaften gegenüber etwas misstrauisch. Die erste Kontaktaufnahme zu einer Ihnen vollkommen unbekannten Person gestaltet sich daher nicht immer ganz einfach. Dabei kommt es auf genau diese Kontakte an, schließlich reichen Ihre bisherigen Bekanntschaften in der Regel nicht ansatzweise aus, um XING als effektives Instrument einsetzen zu können.
Gelten Sie aber als Experte in Ihrer Branche, werden sich Personen sogar geehrt fühlen, von Ihnen angesprochen zu werden – von Kontaktscheue keine Spur mehr. Diese Reputation müssen Sie also erreichen. Hierzu können Sie zum Beispiel E-Books, Whitepaper oder Anleitungen veröffentlichen. Autoren gelten in unserer Gesellschaft automatisch als Experten. Engagieren Sie für wenig Geld einen Ghostwriter, falls Sie keine Zeit oder kein Talent zum Schreiben haben, und machen Sie sich so einen Namen. Ebenso können Sie Gastartikel in Fachblogs veröffentlichen und sich um Preise und Auszeichnungen bemühen – die Möglichkeiten sind vielfältig.
Karteileichen ade – so pflegen und intensivieren Sie Ihre Kontakte
Mit Kontakten alleine verdienen Sie noch kein Geld. Das klappt nur mit Kunden. Deshalb müssen Sie Ihre Kontakte langfristig pflegen und intensivieren, um so die Vertrauensbasis zu schaffen, die für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch notwendig ist. Sie überzeugen Ihre Kunden also schon von sich, bevor diese überhaupt Bedarf an Ihrem Produkt beziehungsweise Ihrer Dienstleistung anmelden.
Auch für die so wichtige Beziehungspflege möchte ich Ihnen Methoden und Tipps vorstellen, mit denen Sie diese sehr einfach halten und ohne großen Aufwand umsetzen können:
Simple Kommunikation: In unserer Welt der Marktanalysen und Leadgenerierung wird eines unterschätzt: die ganz gewöhnliche Kommunikation. Mit einem individuellen Geburtstagsgruß machen Sie genauso Eindruck wie mit freundlich formulierten Genesungswünschen. In einen zu privaten Rahmen sollten Sie dabei nie abrutschen, wohl aber persönliche Worte finden. Mit XING lassen sich diese Nachrichten schnell und ohne Aufwand versenden. Nehmen Sie sich im Gegenzug beim Schreiben etwas mehr Zeit und widmen Sie Ihrem Kontakt ein paar Minuten.
Informationshäppchen: Geschäftsbeziehungen bestehen aus einem ständigen Geben und Nehmen – auch in der Kommunikation. Bieten Sie Ihren Kontakten exklusive Inhalte, die nicht aus Werbung bestehen, sondern einen nennenswerten Mehrwert bieten. Darunter fallen beispielsweise Vorlagen für Word, kleine praktische Tools für den Unternehmensalltag, kompakt zusammengestellte Neuigkeiten aus der Branche oder auch kostenlose Ausgaben Ihrer Publikationen. Halten Sie Ihr Beziehungskonto damit stets etwas im Plus. Ihr Kontakt wird es Ihnen zurückgeben wollen – nicht selten in Form eines Auftrags oder einer wichtigen Weiterempfehlung.
XING ist nicht nur ein Kontaktgenerator. Davon habe ich Sie, wie ich hoffe, in diesem Gastbeitrag überzeugen können. Geben Sie XING als Marketing- und Vertriebswerkzeug eine Chance und bauen auch Sie Ihre Kundenakquise auf persönlichen Beziehungen auf. Es lohnt sich!
Über den Autor: Robert Nabenhauer
Robert Nabenhauer, geboren 1975 im „Badischen Geniewinkel“ Meßkirch, verfügt über eine breite kaufmännische Ausbildung als Groß- und Außenhandelskaufmann und Handelsfachwirt. Als jüngster Außendienstler in der Verpackungsbranche konnte er sich schon bald als deutschlandweit umsatzstärkster Verkäufer etablieren. Neben umfangreichen Fort- und Weiterbildungen in den Bereichen Marketing, Menschenführung, Psychologie, Selbstorganisation und Mentalarbeit hat er zusätzlich eine Ausbildung zum lizensierten Tempus-Trainer der Akademie der Tempus GmbH von Prof. Dr. Knoblauch absolviert.
Das für den erfolgreichen Aufbau des Unternehmens erworbene Know-how macht Robert Nabenhauer zum Experten für Marketing, Kommunikation, Führung und Selbstmanagement. Mit seiner zweiten Firma, der 2010 gegründeten Nabenhauer Consulting GmbH, möchte er diese Kenntnisse nun in Form des PreSales Marketing aktiv weitergeben.