Mit dem Satz „Das Geld liegt in der Liste“, den manche User sicherlich nicht mehr hören und lesen können – der aber so wahr ist – möchte ich eigentlich nicht mehr kommen… upps, da ist es dann aber doch wieder passiert…
Jedenfalls sollte mittlerweile hinlänglich bekannt sein, dass es für ein wirklich erfolgreiches Internet-Business nichts Wichtigeres gibt, als eine eigene E-Mail-Liste aufzubauen. In zwei erst vor wenigen Tagen erschienenen Artikeln bin ich in diesem Zusammenhang auf das Zusammenspiel von Landingpages und Listenaufbau eingegangen, mithilfe des erforderlichen Paradigmen-Wechsels weg vom klassischen Verkaufsansatz.
Somit ist dadurch nun bereits eine kleine Serie entstanden, die ich nun weiterführen werde, indem ich auf die Problematik eingehe, dass viele User zwar eine eigene – recht große – Liste haben, es aber einfach trotz aller Bemühungen nicht schaffen, diese zu monetarisieren und damit wirklich Geld zu verdienen.
Ja, so wichtig es ist, überhaupt eine eigene Liste zu besitzen und weiter auf- bzw. auszubauen, so groß kann hier auch der Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg sein, denn es gibt entscheidende Faktoren, die darüber bestimmen, ob eine Liste nur dahin rottet oder sich eben wirklich auszahlt oder zumindest den Aufwand und die Aufbaukosten amortisiert!
Ich erhalte immer wieder Mails von Lesern und Kunden, die mir berichten, dass das mit dem Listenaufbau mittlerweile wirklich sehr gut funktioniert und sie sich auch schon eine respektable Liste aufgebaut haben, aber damit einfach kein Geld verdienen.
Diese User schaffen es einfach nicht, eine wirklich lukrative Email-Kampagne aufzusetzen, weil sie einfach nicht wissen, wie sie das angehen sollen. Bei anderen liegt es einfach nur daran, dass deren Emails ständig im Spam-Ordner des Lesers landen oder die Leser den Newsletter so oder so gar nicht erst lesen.
Dabei gibt es viele Faktoren, die hierfür ausschlaggebend sein können. Diese möchte ich im Folgenden aufzeigen und erläutern.
Faktor 1: Schlechte Betreffzeile
Die größte Liste, die besten Kampagnen, die besten Angebote und Produkte sowie die targetiertesten Affiliate-Programme bringen nichts, wenn Ihre Betreffzeilen schon so schwach sind, dass kaum jemand Ihrer Leser die Emails überhaupt öffnet und damit liest.
Deshalb ist eine perfekte Betreffzeile das Wichtigste überhaupt im E-Mail-Marketing, denn einzig und alleine sie entscheidet darüber, ob ein Leser Ihre E-Mail(s) öffnet und liest oder eben nicht.
Und damit entscheidet die Betreffzeile fast schon alleine über Erfolg oder Misserfolg, denn zu allen anderen Faktoren kommt es dann erst gar nicht. Sie alleine ist entscheidend dafür, ob der Leser die Email öffnet oder sofort löscht.
Bei einem meiner Nebenprojekte führte vor einigen Monaten folgende Betreffzeile zu einer Öffnungsrate von knapp 20 %:
„Müssen Studenten auf alltägliche Bedürfnisse verzichten?“
Diese Mail ging nur an einen Teil meiner Leser, denn ich machte eine Art Splittest. Mit der nachfolgenden abgeänderten Version der Betreffzeile konnte ich eine Steigerung der Öffnungsrate auf unglaubliche 45% erreichen:
„Schlaue Studenten leben besser – Hohe Rabatte lauern fast überall“
Zugegeben, solche Öffnungsraten sind selten auf Dauer möglich, sondern wirklich stark abhängig von bestimmten aktuellen Begebenheiten (Kampagne, Uhrzeit, Zielgruppe, Thema, Jahreszeit usw.) aber es zeigt, wie einfach und schnell man nur durch kleine Änderungen ein deutlich besseres Ergebnis bei der Öffnungsrate von Emails erreichen kann.
Hier einige sehr wichtige Punkte für den Betreff und somit Erfolg Ihrer E-Mail-Kampagne per Newsletter:
- Beachten Sie, dass die Hauptaufgabe einer Betreffzeile nicht etwa das Verkaufen eines Produktes ist, sondern einzig und alleine dazu dient, den Benutzer zum Öffnen der E-Mail zu bewegen
- Versprechen Sie im Betreff nichts, was Sie später nicht halten können in der eigentlichen Mail – denn dann ist eine Flut von Abmeldungen garantiert!
- Nennen Sie Vor- und Nachname schon in der Betreffzeile
- Verwenden Sie nicht mehr als etwa 5-6 Wörter, denn ist die Betreffzeile zu lang und wird daher nicht komplett angezeigt, verpufft das Ganze
- Beantworten Sie die Frage aus Lesersicht: „Was springt für mich dabei raus?“
Sehr wichtig, trotz aller Einhaltung der oben genannten Tipps, ist es, dass Sie es nicht übertreiben und immer wieder Abwechslung mit hineinbringen. Denn nichts ist unglaubwürdiger und langweiliger für den Leser, als wenn jede Email von Ihnen im Betreff den gleichen Wortlaut hat oder immer mit den selben Worten beginnt.
Faktor 2: Content is King – Auch bei Emails
Was im Netz auf Websites und Blogs sowieso schon ganz klar gilt, ist auch im Email-Marketing so. Denn Content is King – Inhalt ist König – und damit ist es trotz eines perfekten Betreffs unumgänglich, dass auch der Inhalt Ihrer Mails immer und immer seien Aufgaben erfüllt: Nämlich Mehrwert für den Leser darstellen, informativ und hochwertig sein!
Wenn Sie Ihre E-Mail-Kampagnen nämlich eher lethargisch behandeln, kann Ihnen Folgendes passieren: Nichts ist schlimmer, als wenn der Newsletter-Abonnent auf den Abmeldelink klickt, nur, weil er sich aufgrund des schlechten oder langweiligen Inhalts oder des geringen Mehrwerts für ihn von Ihren E-Mails „belästigt“ fühlt.
Bedenken Sie bitte immer: Ihre Newsletter-Liste ist Ihr kostbarstes Kapital im Online-Business! Und deshalb sollten Sie ihr auch die nötige Aufmerksamkeit schenken.
Es gibt immer wieder einige selbsternannte Marketing-Profis, die glauben, das wäre nicht wichtig und sich mit Aussagen brüsten, wie „Ein gutes Produkt verkauft sich von selbst“ – das ist meiner Meinung nach der dümmste Satz (*sorry*), den man nur von sich geben kann und zeigt einmal mehr, dass sich einige Menschen der enormen Bedeutung von guten Verkaufstexten und Teasern nicht im Klaren sind!
Denn so zu denken, das ist ein völliger Trugschluss! Ein gutes Produkt ohne starken Produkttext ist fast unverkäuflich. Ein schlechtes Produkt mit einem guten Verkaufstext verkauft sich besser. Und ein sehr gutes Produkt mit einem überzeugenden Verkaufstext kann eine Goldmine sein!
Ein guter Email-Teaser bzw. eine Kampagne muss nach den selben Kriterien aufgebaut sein (nur eben meist kürzer und prägnanter) wie auch ein Teaser einer Landingpage:
- Die Texte müssen emotional sein und Ihre Leser bewegen, zu bestimmten Handlungen (Kauf, Eintrag usw.) auffordern
- Sie müssen den Nutzen für den Leser in den Vordergrund stellen und erneut die Frage stellen: „Was ist für den Kunden drin?“ – ähnlich wie bei einer Landingpage!
- Stellen Sie nicht eine Produkteigenschaft, sondern den Nutzen für Ihre Leser in Ihren Texten in den Vordergrund
- Kommen Sie bei Ihren Texten auf den Punkt und vermeiden Sie überflüssiges „Geschwafel“. Fragen Sie sich bei jedem einzelnen Satz: „Ist er geeignet, um meine Leser zum Kauf zu bewegen?“
Faktor 3: Ansprache und Personalisierung
Diverse Studien und Untersuchen haben bereits gezeigt – und diese decken sich auch mit meinen Erfahrungen – dass die persönliche Ansprache und Personalisierung in Emails enorme positive Auswirkungen auf den Erfolg der Kampagne oder zumindest der Öffnungsrate haben kann.
Versuchen Sie, wann immer es sinnvoll ist, Ihre Leser persönlich anzureden und bestenfalls sogar individuell auf deren Bedürfnisse einzugehen. Das fängt bereits im Betreff an und setzt sich dann im Text fort.
Aber aufgepasst: Auch hier kann man schnell übertreiben, denn wenn jede Betreffzeile damit beginnt, dass Sie den Leser mit Namen ansprechen, dann verpufft das Ganze und ist weniger Wirkungsvoll, weil es der Leser künftig erwartet.
Ein wenig anders sieht es dabei im Teaser selbst aus: Wenn Sie Ihren Leser dort persönlich mit einem „Hallo…“ oder „Sehr geehrte(r)…“ begrüßen und den Namen verwenden, dann ist das vollkommen ok.
Schlimmer sind hier Newsletter – die sich selbst schon oft gelesen hatte – die Ihre Leser immer nur mit „Lieber Leser…“ und ähnlichen Floskeln ansprechen. Das mag dem ein oder anderen User vielleicht egal erscheinen, doch Sie werden erstaunt sein, wie die Ergebnisse bei einem Splittest sein werden! ;-)
Faktor 4: Text und/oder HTML?
Die Frage, die sich für Viele immer wieder stellt: Soll ich meine Newsletter rein als Text oder nur als HTML versenden oder soll ich sogar beides tun, indem ich das sog. Multi-Part-Verfahren nutze, indem die selbe Variante des Newsletters einmal als HTML und zusätzlich als Text versendet wird. Moderne Newsletter-Software kann dieses Verfahren in der Regel!
Prinzipiell kann man seine Newsletter ja versenden, wie man möchte. Die HTML-Variante hat sicherlich den Vorteil, dass man bestimmte Funktionen und Formatierungen vornehmen kann oder sogar Bilder und Formulare mit in die Email einbinden kann. Man kann so praktisch – wenn man so will – eine komplette Website als Email versenden.
Der Nachteil besteht darin, dass es immer noch User gibt, die mit E-Mail-Programmen arbeiten, die (noch) keine HTML-E-Mails unterstützen und es gibt sogar Email-Provider, die die Anzeige von HTML-Emails – zumindest in der Voreinstellung – unterdrücken!
Und diese E-Mail kämen bei diesen Usern dann schlichtweg nicht an bzw. diese könnten die Mails nicht lesen – absolute Katastrophe für Sie in Ihrem E-Mail-Marketing. Das lässt sich natürlich lösen durch das oben bereits erwähnte Multi-Part-Verfahren.
Andererseits stellt sich aber auch die Frage: Ist es wirklich notwendig, dass man ganze Websites per E-Mail versendet? Wohl kaum!
Ich sehe immer wieder E-Mails, die in HTML versendet werden und vor nervigen und gar blinkenden Bildchen nur so strotzen, die vollkommen falsch formatiert sind oder sich einfach nicht an den Bildschirm anpassen.
Davon abgesehen lenken solche Spielereien in Emails nur ab vom eigentlichen Thema und können im schlimmsten Fall zu Überflutungserscheinungen und Desinteresse beim Leser führen – das Gegenteil, was man eigentlich erreichen wollte.
Weiter gibt es immer wieder „Newsletter-Gurus“, die darauf beharren, es sei unumgänglich, seine Newsletter im Multi-Part-Verfahren zu versenden, weil ansonsten die Mailings nicht alle erreichen können und die Leser ohne HTML-Unterstützung diese Mails eben nicht lesen können.
Natürlich ist das so, wie ich ja selbst oben beschrieben hatte. Aber das bedeutet doch noch lange nicht, dass man deshalb Multipart versenden muss – das ist vollkommener Quatsch! Denn wenn HTML-Mails durchkommen, dann kommen doch auch erst recht Text-Mails durch; und die gehen ja immer – die Frage ist wohl eher: Ist es notwendig HTML-Mails zu versenden?
Ich persönlich versende meine Newsletter ausschließlich nur im reinen Text-Format (Plain Text), denn mir ist die Botschaft wichtig und nicht das Drum-Herum und das Geschnörkel mit vielen Bildern und Grafiken – das kann doch nach Klick auf den jeweiligen Link alles vertieft werden und gehört meiner Meinung nach nicht in eine Email-Kampagne, sondern lenkt eben nur ab.
Faktor 5: Regelmäßigkeit und Corporate Identity
Sollten Sie sich aus diversen Gründen doch dafür entscheiden, Ihre Emails im HTML-Format zu versenden, sollten Sie zumindest darauf achten, dass Sie Ihre Corporate Identity (CI) beibehalten, was die Farben, Schriftarten usw. betrifft – hier ist dann besonders das zum CI gehörige Corporate Design extrem wichtig für den Wiedererkennungswert.
Aber auch, wenn Sie Ihre Email rein als Text versenden, kann man – richtig gemacht – eine gewisse Corporate Identity mit einfließen lassen, was sogar absolut wichtig ist – auch bei reinem Text:
Dazu gehört u.a. die Gliederung Ihrer Kampagnen, die Anrede-Form, Begrüßung, Schluss-Formeln etc. Auch hier werden wieder eigne glauben, das sei nicht wichtig, aber glauben Sie mir, das ist extrem wichtig, auch wenn das nur Kleinigkeiten sind.
Die Art und Weise WIE Sie schreiben, formulieren usw. – daran wird sich Ihr Leser gewöhnen und Sie später immer damit identifizieren. Das sorgt zum Einen für einen Widererkennungswert und zum Anderen kann es Vertrautheit schaffen sowie ein gewisses Alleinstellungsmerkmal produzieren, wenn Sie eine besondere Art des Schreibens besitzen!
Natürlich sind das vor allem Dinge, die sich mit der Zeit erst herauskristallisieren, doch deshalb ist umso wichtiger, bereits so früh wie möglich damit zu beginnen, sich eine gewisse Art und Weise anzugewöhnen, die sich dann auch Ihre Leser angewöhnen werden.
Auch sollten Sie Ihre Leser zwar nicht mit Emails bombardieren, indem Sie jeden Tag – oder sogar mehrmals am Tag – Emails verschicken, aber Sie müssen durchaus eine gewisse Regelmäßigkeit an den Tag legen! Wenn Sie zum Beispiel Wochen oder gar Monate lang keine Mails an Ihre Interessenten verschicken mit Mehrwert für die Leser, dann geraten Sie in Vergessenheit.
Im schlimmsten Fall vergessen die Leser sogar, wann und weshalb sie sich bei Ihnen eingetragen hatten und werden sich sogar austragen aus Ihrem Newsletter. Versuchen Sie mit der Zeit ein Gefühl dafür zu bekommen und ein gesundes Maß an Regelmäßigkeit zu erreichen – ein Richtwert ist zum Beispiel alle 1-2 Wochen ein Newsletter mit Mehrwert!
Faktor 6: Immer wieder die Fokussierung
Ja, auch das leidige, aber immer und immer wieder so wichtige Thema der Fokussierung. Wie oft habe ich das jetzt schon in meinen Artikeln, Beiträgen und auch Produkten behandelt und meinen Lesern ans Herz gelegt: Auch hier ist die Fokussierung wieder so extrem wichtig!
Und wieder gilt es, sich selbst zu fragen, ob man wirklich Kinderspielzeug auch im Fleischereiladen kaufen würde oder ob man dafür nicht ein spezielles Fachgeschäft aufsuchen würde.
Immer wieder erlebe ich, wie Besitzer von relativ großen Listen diese verbrennen, nur weil sie meinen, alles und jeden darüber empfehlen zu können oder gar zu müssen: Da wird über einen Newsletter, der ursprünglich über Tipps zum Abnahmen informieren sollte, plötzlich eine Kampagne verschickt, die ein Produkt zur Schuppenbekämpfung empfiehlt!
Das geht natürlich gar nicht. Hier ist nicht einmal das absolute Hauptproblem, dass die Besucher sich zu diesem Thema niemals angemeldet hatten, als sie den entsprechenden Newsletter abonnierten, sondern eher, dass sich diese Leser überhaupt nicht für solche Produkte interessieren.
Und solche Aktionen bringen Ihnen als Versender des Newsletters überhaupt nichts: Zum Einen werden Sie mit solchen Empfehlungen über Ihre Liste überhaupt kein Geld verdienen – die Leser interessieren sich ja i.d.R. nicht dafür – und zum Anderen werden Sie Ihre Liste damit auf Dauer verbrennen, weil die Abmeldungen jedes Mal extrem in die Höhe schießen werden.
Und ob Sie das wirklich wollen, wage ich zu bezweifeln, denn sonst hätten Sie sich die ganze Zeit, Mühe und teilweise Kosten für den Listenaufbau auch sparen können. Deshalb ist es auch hier extrem wichtig, Ihren Lesern auch wirklich ausschließlich Informationen zu den Bereiche und Themen zu liefern, zu denen sich diese auch ursprünglich bei Ihnen angemeldet hatten, weil sie nämlich Interesse daran haben und auch mehr dazu und darüber erfahren wollen.
Faktor 7: Spam-Verdacht
Wirklich alle oben genannten Faktoren von 1-6, einschließlich der Optimierung Ihrer Betreffzeile, bringen absolut gar nichts, wenn Ihre Spam immer und immer wieder im Spam-Verzeichnis Ihrer Leser landen, weil Sie wichtige Aspekte nicht beachten.
Emails und Newsletter, die ganz bestimmte Begriffe und Wortkombinationen enthalten, werden durch die Automatik-Programme der großen Internet-Provider mit sehr hoher Wahrscheinlichkeit als Spam identifiziert. Diese Nachrichten landen automatisch in einen Spamordner.
Oft wird der Inhalt, ohne das er kontrolliert wird, gelöscht so als wäre es die Nachrichten-Papierkorb. Auch einige Email-Programme und Online-Mailprovider besitzen solche Funktionen. Ganz egal, ob Sie Freemail bei Web.de, Yahoo Mail, Windows Live Mail (Hotmail), Arcor-Mail, Freenet oder GMX nutzen – überall werden Ihre Nachrichten auf Spaminhalte kontrolliert und entsprechend sortiert.
Damit alle Ihre Nachrichten und Newsletter beim Empfänger ankommen, müssen Sie darauf achten, das ganz bestimmte Wörter in der Titelzeile (Subject) nicht auftauchen. Diese Wörter hier jetzt alle aufzuzählen, würde den Rahmen sprengen und darüber hinaus, möchte ich diese hier auch nicht in meinem Blog haben! *lach* ;-)
Aber es kann eben auch sein, dass die IP zu Ihrer Domain, von der Sie Ihre Newsletter versenden, auf einer sog. Blacklist steht und generell immer im Spam landet. Diese Problematik hatte ich gesondert schon mehrfach behandelt, hier geht es um verbrannte IP-Adressen und wie Sie sich mit Ihrer Domain whitelisten können…
Allgemeine Fakten und Tipps
Hohe Abmelderaten zwingen zum Umdenken
Allgemein gilt es zu den Abmelderaten zu sagen, dass diese selbstverständlich dann besonders hoch sein werden, wenn die Fokussierung nicht eingehalten wird, wenn die Inhalte keinen Mehrwert bieten oder wenn die Kampagnen schlicht weg einfach zu schlecht sind, sodass sich die Leser genervt fühlen.
Wenn Sie merken, dass Ihre Abmeldequote bei Ihren Kampagnen rapide ansteigen oder überdurchschnittlich hoch sind, pro Versand, dann sollten Sie Ihre Kampagne(n) überdenken! Sie sollten dann auf keinen Fall an einer bestimmten Mail festhalten, weil diese einfach zu wenig ankommt, was die dann überhöhte Anzahl an Abmeldungen deutlich zeigt.
Ein allgemeiner Wert besagt, dass Sie Ihre Kampagne bzw. Mail spätestens bei einer Abmeldequote von über 1 % überdenken sollten, denn das ist definitiv zu hoch! Gut und normal sind Abmeldequoten zwischen 0,5 und 0,9 Prozent – wenn Sie es schaffen, im Mittel unter 0,5 Prozent zu bleiben, dann ist das Spitze!
Nur als Richtwert: Meine Kampagnen erreichen im Durchschnitt eine Abmeldequote von 0,2-0,3 Prozent, worauf ich sehr stolz bin. Es gibt wohl niemanden, der im Mittel eine Abmeldequote von 0% Prozent hat! Ok., die gibt es schon, aber das sind die Schlaumeier, die keinen Abmeldelink in der Mail haben und somit einige rechtliche Aspekte* des E-Mail-Marketing verschlafen haben…
Rechtliche Informationen
Ich bin natürlich kein Anwalt und werde einen Teufel tun, hier eine Rechtsberatung* zu machen oder hier verbindliche Informationen zu nennen. Aber einige allgemeine und wichtige Ansatzpunkte bezüglich eines rechtssicheren E-Mail-Marketings möchte ich an dieser Stelle doch nochmal kurz erläutern – Kurzform:
- Versenden Sie kein SPAM, also ungewollte Emails
- Verwenden Sie hierfür das rechtssichere Double-Opt-In-Verfahren
- Klären Sie Ihre Besucher über den Newsletter auf
- Fügen Sie Ihrem Newsletter immer ein komplettes Impressum an
- Ergänzen Sie jede Mail um den Austragungslink
Ihre Wünsche, Ihre Hürden!
Sie sind dran! Bitte nennen Sie mir Ihre persönlichen größten Hürden beim Email-Marketing, falls auch Sie bereits eine eigene Liste haben, aber damit einfach kein Geld verdienen. Was steht Ihnen im Weg? Was fehlt Ihnen für den Erfolg? Woran liegt es Ihrer Meinung nach, dass Ihre Kampagnen einfach nicht zu ziehen scheinen?
Welche Informationen wünschen Sie sich darüber hinaus zu diesem Thema? Nutzen Sie bitte die Kommentarfunktion, damit ich auch auf individuelle Anliegen dazu eingehen kann!