In diesem 2. Teil der Artikel-Mini-Serie möchte ich auf verkaufsfördernde Maßnahmen im (Internet-) Marketing eingehen, die weniger mit der Art und Weise der Vermarktung zu tun haben, sondern mehr mit der Preisgestaltung und der Auswertung der Produkte.
Teil 2: Maßnahmen zur Preisgestaltung und Aufwertung
Events- und Aktionsbezogene Rabatte
Besonders zu feierlichen Anlässen wie Weihnachten, Ostern, Fasching usw. werden die Verbraucher fast schon erschlagen von Gutscheinen und Rabatt-Aktionen. Aber auch ohne diese offiziellen Events und Anlässe finden findige Marketer immer eine Möglichkeit, Rabatte zu rechtfertigen.
An sich ja keine schlimme Sache und absolut legitim und vor allem für die Kunden eine tolle Möglichkeit, bei einem Produkt, an dem sie sowieso interessiert sind, zumindest für kurze Zeit, richtig sparen zu können und dieses so günstiger erwerben zu können.
Aber auch solchen Aktionen stehen manche Manschen sehr skeptisch gegenüber. Allerdings kann man das mit klarer und rationeller Überlegung nicht verstehen, warum das so ist.
Beispiel: Ein Anbieter möchte sein Weihnachtsgeschäft nochmal so richtig ankurbeln und beschließt daher, zumindest seinen bisherigen treuen Kunden einen bestimmten prozentualen Rabatt zu bewilligen und schickt dazu eine Aktions-Email raus und bietet einen Gutschein an.
Weil – um bei diesem Beispiel zu bleiben – Weihnachten ja nicht ewig dauert und es eben nur eine kurze Aktion sein soll, gilt dieser Gutschein auch nur für eine bestimmte Zeit (siehe zeitliche Verknappung).
Was soll an dieser Aktion jetzt falsch sein? Das ist nichts Anderes als die alljährigen (inoffiziellen) Sommer- und Winterschlussverkäufe vor allem in Versandhäusern für Kleidungsstücke & Co! Da beschwert sich doch auch niemand drüber…
Und wieso beschwert sich niemand? Weil es ein klarer Kundennutzen gibt. Der wirklich interessierte Kunde ist doch froh, dass er bei einem Produkt, für das er sich sowieso interessiert hat, kräftig sparen kann und kauft es deshalb. Der Skeptiker, der sich ja offensichtlich sowieso nicht für das Produkt interessiert hatte, der bracht sich doch eigentlich nicht zu beschweren und ihm kann die Aktion doch egal sein.
Eine solche Aktion hat für alle Beteiligten nur Vorteile und daher ist es unbegreiflich, dass es Menschen gibt, die diese Möglichkeit einer verkaufsfördernden Maßnahme infrage stellen oder gar für Abzocke halten – ja, das gibt es, glauben Sie mir! ;-)
Fazit und eigenes Beispiel:
Auch ich bringe ab und zu Rabatt-Aktionen, biete Gutscheine für meine Produkte an und schnüre zu besonderen Events eben besondere „Pakte“. Ich finde das ist absolut legitim und hat für alle Seiten eigentlich nur einen positiven Mehrnutzen.
Und wer sowieso nicht an meinen Produkten interessiert ist, der hat doch auch kein Nachteil von irgendwas, also wird keiner benachteiligt (im Gegenteil) und niemand wird zu Unrecht behandelt dabei. So auch zum Ende des vergangenen Jahres hin: Ich schnürte zum Jahresabschluss als kleines Dankeschön das „Mega Treue Paket“ durch das Interessenten bei all meinen Produkten kräftig sparen konnten.
Einführungspreise bei neuem Produkt
Ähnlich wie bei Rabatt-Aktionen ist es bei Einführungspreisen. Ein Anbieter führt ein neues Produkt ein und beschließt sich, zur Einführung einen besonders günstigen Preis anzusetzen, um es wirklich interessierten Usern und vor allem Neukunden zu ermöglichen, sich von der Qualität des Produkts überzeugen zu können und das zu einem günstigeren Preis.
Nach der Einführung, so der Anbieter, würde das Produkt zu einem höheren, dann allgemein gültigen Preis verkauft werden. Wichtig ist hier, dass es dieser Anbieter auch ehrlich meint und seine Glaubwürdigkeit hier nicht aufs Spiel setzen will.
Denn bekanntermaßen dauert eine Einführung nicht ewig und wenn der Einführungspreis nach Monaten immer noch gilt, dann ist was faul. Und in der Regel war es dann auch mit der Glaubwürdigkeit. Kann man Aktionen und Versprechungen dieses Anbieters in Zukunft dann noch ernsthaft Glauben schenken und sich vor allem auf seine Angebote einstellen, wenn er sich nicht an selbst Auferlegtes hält?
Fazit und eigenes Beispiel:
Zum Ende des vergangenen Jahres hin führte ich mein 3-teiliges Vollpaket in Version 2011 bereits ein und beschloss mich, einen besonders günstigen Einführungspreis zu gewähren, vor allem dafür, um möglichen Neukunden einen günstigen Einblick in die Qualität meiner Produkte zu gewähren!
Ich war von Anfang an ehrlich: Die Einführung und der damit verbundenen Rabatt-Preis galt für genau eine Woche und danach war dann auch tatsächlich Schluss. Denn wie lange konnte man hier noch von einer Einführung sprechen?
Abverkäufe vor der Preiserhöhung
Es kommt schon mal vor, dass jemand den Preis für sein Produkt erhöht, weil zum Beispiel die Nachfrage steigt oder sich das entsprechende Produkt inhaltlich verbessert und vermehrt hat und es deshalb zwangsläufig an Wert steigt.
Was dann nicht selten vorkommt ist, dass ein Anbieter diese bevorstehende Preiserhöhung dann ankündigt und seinen Interessenten dann letztmalig die Chance einräumt, sich das Produkt noch schnell zum günstigeren Preis zu schnappen.
Interessenten, die sowieso am Produkt interessiert waren und vielleicht noch ein wenig warten wollten, schlagen dann i.d.R. zu, weil sie die Chance des noch kurz gültigen günstigeren Preis nicht entgehen lassen wollen.
Aber auch hier ist Ehrlichkeit angesagt: Wenn der Preis nach der Aktion nicht erhöht wird oder die Aktion selbst hinten heraus noch ständig verlängert wird, dann ist es mit seriösem Marketing nicht mehr vereinbar!
Fazit und eigenes Beispiel:
Mitte des vergangenen Jahres beschloss auch ich mich, den Preis meines 3-teiligen Vollpakets anzuheben. Grund dafür war zum Einen die steigende Nachfrage, aber vor allem auch die Tatsache, dass das Paket über Jahre hinweg ständig erweitert und verbessert wurde und der zuvor extrem kleine Preis dem Aufwand und der investierten Arbeit nicht mehr gerecht wurde.
Trotzdem gab ich meinen Interessenten für kurze Zeit im Rahmen der Ankündigung der Preiserhöhung noch für genau 5 Tage die Möglichkeit zum aktuellen günstigeren Preis zu kaufen. Glauben Sie, ich hätte danach noch irgendwas von meinen (Stamm-) Kunden erwarten können, hätte ich mich nicht an diese 5 Tage gehalten und keine Preiserhöhung durchgeführt? Sicher nicht…
Kostenlose Bonus-Zugaben
Es gibt auch Anbieter, vor allem im Bereich der digitalen Infoprodukte, die Ihrem jeweiligen Hauptprodukt noch zusätzliche kostenlose Zugabe-Boni anhängen. Klar, das Ganze wertet ein Produkt dadurch natürlich nochmals richtig auf.
Auch hier gibt es Skeptiker und Gegensprecher, die eben diese Aktion als Marktschreierei bezeichnen, nach dem Motto „Jetzt neu, 2 Fische zum Preis von 1…“, doch mal ehrlich: Was ist daran falsch?
Wenn jemand sein Hauptprodukt durch einige kleine, aber nützliche Gratis-Zugaben ein wenig aufwertet, dann darf er das doch tun, hat es einen Nachteil für den Kunden? Nein!
Skeptiker argumentieren immer damit, dass diese Zugaben meist keinen wirklichen Mehrwert bieten würden. Doch darf man das so pauschalisieren? Natürlich müssen diese Zugaben auch einen gewissen Mehrwert bieten, sonst macht es keinen Sinn. Auch muss man als Anbieter aufpassen, dass man das Ganze im Rahmen hält, denn wenn man zu viele Zugaben liefert, dann kann der Schuss auch nach hinten los gehen und man darf nicht dafür sorgen, dass das Hauptprodukt durch zu viele Boni selbst an Wert verliert!
Die verkaufsfördernde Maßnahme durch Bonus-Zugaben findet sich ebenfalls überall – ob im Internet, im Ladengeschäft oder im TV. Man denke nur an die zahlreichen Shopping-Sender, bei denen es zum Beispiel ein Messer-Set gibt, bei dem ja eigentlich – so wird suggeriert – nur ein Messer etwas kostet und dazu alle anderen Messer gratis geschenkt werden…
Ok.. na dann! Hier muss ich als seriöser Internetmarketer festhalten, dass hier meiner Meinung nach die Grenze der Seriosität schon erreicht ist. Hier tritt vor allem auch schon ein Phänomen auf, welches ich zuvor bereits erwähnte: Denn hier wird das eine kostenpflichtige Messer durch die vielen anderen, angeblich kostenlosen Zugaben an Messern, eigentlich schon im eigenen Wert gemindert und der Preis zu x Euro wirkt sofort eher teuer, als günstig…
Fazit und eigenes Beispiel:
Ich pflege es auch, meinen Produkten je nach dem, einige kostenlose Boni dazuzulegen. Aber meiner Meinung nach müssen diese Boni erstens zum Hauptprodukt passen, müssen dieses als komplett eigenständiges Produkt ergänzen und die Bonuszugabe muss Sinn machen, weil der Einbau in das Hauptprodukt eher weniger sinnvoll wäre.
Ganz wichtig ist auch, dass die Bonusprodukte selbst einen gewissen Mehrwert haben, den Wert des Hauptproduktes dadurch aber in keinem Fall schmälern! Die Bonusprodukte sollten darüber hinaus eine Art wertvoller und sinnvoller Begleiter zum Hauptprodukt sein.
Wie geht es weiter?
Im 3. und letzten Teil der Mini-Reihe (morgen) werde ich auf verkaufsfördernde Maßnahmen im Internet-Business eingehen, die eher unseriösen Charakter besitzen und sogar rechtlich teilweise sicherlich grenzwertig sind. Diese Methoden sind mit seriösem Internetmarketing eigentlich nicht vereinbar und dennoch… ;-)