Künstliche Verknappung, Einführungspreis & Server-Crash – Cleveres Marketing oder Augenwischerei? (3)

In diesem Teil der Reihe der verkaufsfördernden Maßnahmen im Internet-Business, komme ich zu den grenzwertigen Maßnahmen zur Steigerung der Verkaufszahlen. Diese Methoden scheinen durchaus bei einigen Marketern sehr beliebt zu ein, doch wenn man ehrlich ist, mit seriösem Internetmarketing eigentlich absolut nicht zu vereinbaren.

Und trotzdem gibt es Marketer, die sich selbst als seriös bezeichnen, solche Methoden aber sehr gerne und zu genüge immer wieder anwenden. Ich möchte in diesem Artikel-Teil auf diese Methoden eingehen, sie erläutern und dabei kritisch analysieren, ob diese Methoden nicht sogar im rechtlichen Sinne grenzwertig sind.

Während Teil 1 und Teil 2 der Reihe auf Verknappungen, Preisgestaltungen sowie der Steigerung des Mehrwerts eines Produkts eingingen, soll sich dieser Artikel nun mit Maßnahmen beschäftigen, die schon fast in die Richtung gehen, den potentiellen Kunden zu veralbern und oft sogar durch gezielte Lüge hinters Licht zu führen.

Teil 3: Grenzwertige und unseriöse Maßnahmen

Server-Crashs und Systemausfälle

Sicher haben auch Sie schon einmal, besonders nach einer größeren Aktion oder Kampagne, eine Mail bekommen mit dem oder einem ähnlichen Inhalt, wie dem folgenden:

“Die Nachfrage nach unserem tollen Produkt in den letzten Tagen war extrem hoch, sodass unser Server den Geist aufgab und wir einen Systemausfall hatten. Deshalb haben Sie heute noch einmal die allerletzte Chance, unser Produkt zu erwerben…”

Aha… Der Zuspruch war also tatsächlich so groß, dass der Server streikte oder das Bestellsystem aussetzte? Mal ehrlich, in der Regel ist das doch absoluter Schmarrn, denn gerade einige Internetmarketer der Geld verdienen Branche brüsten sich damit, wie groß ihr Leserstamm ist und wie viele Kunde sie immer haben.

Wenn dem so ist und wenn es wirklich so wäre, dass so einfach ein Server ausfällt, sollte man sich dann nicht spätestens nach der ersten Aktion darum kümmern, dass ein solches Problem beim nächsten Mal nicht wieder entsteht?

Denn genau hier ist das Problem: Dass wirklich aus irgendwelchen Gründen mal etwas schief gehen kann und plötzlich während einer Kampagne, Aktion oder eines Launches ein Server streiken kann, die Website nicht erreichbar sein kann usw., das mag ja sein und das kann immer mal vorkommen.

Aber das geschieht doch in aller Regel nicht wirklich wegen eines größeren Ansturms an Bestellungen, was sollen denn dann die großen Versandhäuser wie Amazon & Co machen, wenn dem so wäre? Besseres Hosting? Aha, aber die jeweiligen Anbieter, die solche Methoden nutzen, verdienen doch so gut und sollte man dann nicht etwas mehr Geld davon in ein anständiges Hosting investieren?

Nochmal: Natürlich kann so etwas mal vorkommen (aus anderen logischeren Gründen) und deshalb ist es für die Glaubwürdigkeit – wobei wir wieder beim Hauptthema dieser Problematiken sind – so enorm wichtig, dass das auch eine einmalige Sache bleibt.

Denn komischerweise ist es doch so: Der Anbieter macht eine Werbekampagne und limitiert zeitlich und/oder mengenmäßig (in diesem Fall vor allem zeitlich), wie ich bereits im 1. Teil dieser kleinen Mini-Serie beschrieben hatte. Er macht deutlich, dass das umworbene Produkt wirklich “nur noch heute” zu bestellen sei. Wie wir aus den ersten beiden Teilen wissen bzw. einsehen sollten ist, dass das völlig legitim ist und oft auch Sinn macht.

Aber jetzt kommt das Verwerfliche: Der “Tag x” ist gekommen und eigentlich dürfte das entsprechende Produkt, wie angekündigt, nicht mehr erhältlich sein. Jetzt gibt es ja das berühmte Szenario, dass es einfach online gelassen wird, also nicht beendet wird, doch hier setzen die jeweiligen Anbieter dem Ganzen noch einen drauf:

Sie geben es zu, dass es sich bei Ihrer Ankündigung eher um einen sog. Marketing-Gag handelte, aber natürlich wird das friedvoller umschrieben. Jetzt kommt eben der gute alte Serverausfall (s.o.) zum Tragen. Es heißt also, weil ja gestern die Systeme zusammenbrachen und daher keiner bestellen konnte, gibt es das Produkt jetzt erneut für kurze Zeit…

Möglich ist hier jetzt sogar noch ein Kreislauf, der scheinbar nie endet, denn was passiert nach diesem erneuten Ultimatum?… ;-)

Und immer wieder kommen wir beim hierbei entscheidenden Punkt der Glaubwürdigkeit an. Spätestens nach dieser Aktion wird doch kein vernünftiger Mensch diesen Anbieter bei einer folgenden Kampagne mehr ernst nehmen, oder doch? Sicher wird es einige Menschen geben, die sich davon auch beim nächsten Mal wieder beeinflussen lassen, aber die scheint es immer zu geben.

Wenn dieser Anbieter in diesem Beispiel ehrlich geblieben wäre und wie angekündigt beim ersten Mal bereits das Angebot eingestellt hätte, dann wüsste jeder Interessent auch in Zukunft woran er ist. Der Anbieter handelt so glaubwürdig und ehrlich und kann sicher auch in Zukunft mit zufriedenen Kunden rechnen, die sich nicht veralbert fühlen.

Oje, so viele User waren im Urlaub…

Weil man seine Interessenten und Kunden ja i.d.R. nicht alle persönlich kennt und somit auch niemals vorhersagen kann, was diese vor haben oder planen, ist praktisch unmöglich, bei einer Kampagne oder Aktion, zum Beispiel via Email-Marketing, seine Interessenten immer alle zu erreichen.

Und weil das so ist, kommt es natürlich immer mal vor, dass einige User während einer Aktion tatsächlich im Urlaub sind, über Feiertage oder das Wochenende verreist sind oder aus diversen anderen Gründen wirklich nicht dazu gekommen sind zu bestellen, weil sie schlicht und einfach ihre Emails nicht gelesen hatten.

Deshalb kann es in der Tat vorkommen (das weiß ich aus eigener Erfahrung), dass nach Ende dieser Kampagne User, die wirklich interessiert sind oder gewesen wären, auf einen zukommen und gerne das jeweilige Produkt noch erwerben würden oder die gebotene Aktion noch nutzen möchten.

Ich persönlich halte es so, dass ich bei solchen Anfragen nach einer Aktion abwäge und dann entsprechend entweder eine Ausnahme mache oder aber auch sage, dass Schluss ist – auch das ist individuell gesehen wichtig, für die Glaubwürdigkeit. Andererseits kann man hier aber zeigen, dass man auch gerne in wirklichen Ausnahmesituationen ein Auge zudrücken kann.

Hier ist es einfach eine Frage, wie glaubwürdig auch die Situation des Interessenten rüberkommt und vor allem denke ich, dass es auch eine Frage des Zeitpunktes ist. Kommt zum Beispiel jemand 1 Woche nach einer Aktion auf den Anbieter zu mit der Bitte, das Produkt noch erwerben zu können, weil er seine Mails nicht abrufen konnte, dann ist das sicher auch nicht mehr realistisch.

Im Grunde also eine komplett legitime Sache, die auch logisch ist, weil es eben wirklich mal vorkommen kann, dass während einer Email-Kampagne einige User abwesend sind für längere Zeit und die Emails dann einfach nicht lesen können oder auch wollen, denn im Urlaub möchte man in der Regel nicht ständig (wenn überhaupt) vorm PC sitzen und seine Emails prüfen…

Aber wieso behandele ich diese Maßnahme dann hier im Rahmen grenzwertiger oder gar unseriöser Maßnahmen? Eben deshalb, weil hier am meisten geschummelt wird. Denn wer von den Usern kann denn nachprüfen, ob das nun wirklich so ist, dass bestimmte Interessenten im Urlaub waren oder aus diversen anderen Gründen keinen Zugriff auf ihre Emails hatten? Niemand!

Und deshalb nutzen das einige Marketer aus und behaupten dann nach der Aktion – ähnlich wie bei den Serverausfällen – dass dem so sei und versuchen dadurch nach dem eigentlichen Ende einer Aktion nochmals zuzuschlagen. Das ist einfach Augenwischerei und eigentlich schon fast unlauterer Wettbewerb, wie ich finde, denn es ist oftmals einfach nur falsch und gelogen.

Natürlich kann es wahr sein, denn wie ich oben beschrieben hatte, kann es wirklich sein, dass es diese User gibt. Aber – und das ist hier entscheidend – wenn es diese User gibt und sie wirklich danach noch ernsthaft an der Aktion bzw. dem Produkt interessiert sind, dann kommen sie automatisch von selbst auf dem Anbieter zu und dann kann der Anbieter immer noch reagieren – dann muss man als Anbieter nicht nochmal eine Mail an alle User raushauen und seine Glaubwürdigkeit aufs Spiel setzen!

Ja, ich weiß, es wird langsam eine Floskel und vielleicht können es einige Leser hier schon nicht mehr lesen/hören, aber es ist nun einmal das offene Nr-1-Geheimnis für den wirklichen Erfolg: Glaubwürdigkeit, gepaart mit Vertrauen – und der Bestätigung dieser immer und immer wieder aufs Neue!

Der Zuspruch ist weiter so gigantisch, dass…

Sie merken ja, ich beziehe diese Maßnahmen in der Serie hier im Prinzip fast ausschließlich auf kurzfristige Email-Kampagnen. Aber nur hier machen diese ja auch wirklich Sinn. Die meisten Maßnahmen, die ich hier beschreibe, würden bei einem Dauerverkauf niemals ziehen und machen dort schlichtweg überhaupt keinen Sinn.

Deshalb ist auch die Maßnahme des “andauernden Zuspruchs” aus meiner Sicht eher lächerlich, als dienlich. Sicher kennen Sie es auch, wenn nach einer eigentlich bereits beendeten Email-Aktion eine zusätzliche Email eintrudelt mit dem Inhalt:

“Der Zuspruch für unser Produkt ist weiterhin ungebrochen und riesig. Deshalb verlängern wir die Aktion nochmals um xx Tage…”

Das mag bei bestimmten Produkten oder Aktionen vielleicht sogar noch stimmen und auch sinnvoll und nachvollziehbar sein, dass dann eine Kampagne verlängert wird, aber doch nicht bei einer kurzfristigen Email-Kampagne.

Denn mal ehrlich: Die Menschen, die laut dieser Ankündigung so ungebrochen interessiert sind, würden die nicht dann sowieso schon während der Aktion kaufen wie wild? Die müssten doch dann nicht das Ende der Aktion abwarten, um zu kaufen. Also kann es eigentlich nie wirklich zu einem ungebrochenen Zuspruch kommen!

Und wenn jemand während der Aktion zu spät kam und nur deshalb nicht vorher kaufen konnte, ja der ist wieder an der Stelle, die ich im Punkt davor (Urlaub & Co) erläutert hatte und um die User kann man sich dann individuell noch kümmern.

Großes Fazit zu den 3 Teilen der Reihe

Es gibt sicherlich eine Menge Marketing-Methoden und verkaufsfördernde Maßnahmen. Doch egal welche das sind, man darf nicht den Fehler machen und denken, diese seien – wie leider viele User meinen – nur dem Internetmarketing anzulasten. Egel in welchem Bereich oder worüber man in der heutigen Zeit mit Werbung in Berührung kommt, man wird immer mit speziellen Angeboten konfrontiert werden.

Dabei arbeitet die TV-Werbung schon seit Jahrzehnten mit solchen verkaufsfördernden Maßnahmen und Tricks. Die Menschen regen sich aber meiner Meinung nach vor allem deshalb speziell im Internetbereich über solche auf, weil die TV-Werbung dies bezüglich schon fast normal scheint und zu Alltag dazugehört – einfach nur noch als “dazu gehörend” akzeptiert wird. Dabei ist sie nichts anderes, als Werbung im Internet.

Es wird immer Menschen geben, die die ein oder andere Methode davon als Augenwischerei oder gar Abzocke bezeichnen, doch wenn auch diese Menschen mal genauer überlegen, dann müssen Sie erkennen und zugeben, dass gerade die eigentlich vollkommen legitimen Methoden oft nur was Positives für den Kunden bedeuten.

Denn wäre diesen Leuten lieber, das entsprechende Produkt würde zum Beispiel im Rahmen einer Einführungsaktion schon sofort mehr kosten? Eines ist doch mal klar: Wer an dem Produkt interessiert ist, der wird sich doch über den kleineren Preis freuen und wer sowieso nicht interessiert ist und war, dem kann es doch egal sein, also wozu die Ausregung? ;-)

Selbstverständlich gibt es unter diesen Methoden völlig legitime, aber eben auch welche, die sogar grenzwertig sind. Manche Anbieter von diversen Produkten und Dienstleistungen missbrauchen diese Methoden auch schlicht weg und gerade das wirft ein negatives und schlechtes Licht auf Werbung.

Verkaufsfördernde Maßnahmen sind wichtig und völlig legitim, aber diese sollten im Rahmen bleiben, dürfen nicht missbraucht werden und wie so oft sollte man als Werbender stets ehrlich sein und bleiben!

Es wird immer Personen geben, die nichts von Ehrlichkeit und Glaubwürdigkeit halten und diese Methoden allesamt ausnutzen. Aber diese werden sich nicht nachhaltig am Markt behaupten können und gerade wegen ihrer fehlenden Glaubwürdigkeit, werden diese Dinge bei diesen Anbietern spätestens bei der zweiten oder dritten Aktion einfach nicht mehr ziehen.

Viele verkaufsfördernden Maßnahmen werden als Allheilmittel beschrieben und angepriesen, doch dabei wird nie darauf hingewiesen, dass diese mit Bedacht, sinnvoll und vor allem an richtiger Stelle eingesetzt werden müssen und vor allem, dass man sie nicht missbrauchen sollte, weil man sich dadurch nur selbst schadet.

Ich persönlich konnte die Erfahrung machen, dass sich Ehrlichkeit und Glaubwürdigkeit – gerade was die zeitliche Verknappung betrifft – sehr viel eher auszahlt und zu Stammkunden führt und mir ist doch ein nachhaltiges Geschäft lieber, als nur das schnelle und kurzfristige Geld zu sehen.

Lieber beispielsweise 3 mal 2.000 Euro durch drei jeweils glaubwürdige und ehrliche Aktionen, als 1 mal 3.000 Euro durch eine Aktion, nach der dann wegen der fehlenden Glaubwürdigkeit nichts mehr zieht und durch die dann die Vertrauensbasis zu meinen Interessenten dahin ist.

Die User, die mich schon länger kennen und was ich auch immer wieder bestätige ist, dass es bei mir keine Marketing-Gags gibt und wenn ich limitiere, dann ist das auch so. Ist diese Limitierung ausgeschöpft oder heißt es bei mir, dass eine bestimmte Aktion nur bis dann und dann läuft, dann ist das auch so und die Aktion wird ohne Ausnahmen beendet. Bei Usern, die mich noch nicht lange genug kennen und die es nicht gewohnt zu sein scheinen, dass es mal jemand ehrlich meint, die schauen oft aus der Wäsche, wenn Folgendes passiert:

Ich führe zum Beispiel ein neues Produkt ein und biete für dieses für eine gewisse Zeit einen günstigeren Einführungspreis an. Ist die Einführung beendet, wird der Preis auch wieder angepasst. Jetzt gibt es eben Menschen, die mich noch nicht genau kennen, die denken wieder einmal an einen Marketing-Gag und fangen an zu “pokern”. Sie sollen einfach später kaufen und glauben mir nicht und plötzlich ist der Preis doch deutlich höher.

Was passiert jetzt überraschenderweise? Weil diese Personen meist wirklich interessiert sind und waren, wird trotzdem zum dann gültigen höheren Preis gekauft. Deshalb mein Tip an dieser Stelle: Wenn ich was limitiere oder begrenze, dann ist das auch so und ist i.d.R. auch angebracht und sinnvoll und Sie sollten es glauben! ;-)

Was Viele einfach nicht verstehen, die selbst Produkte – auch digitale – im Internet verkaufen möchten ist, dass gerade durch Ehrlichkeit sehr viel mehr erreicht werden kann, als ohne. Denn wenn die Interessenten und Kunden wissen, dieser Anbieter meint es ehrlich und wenn er sagt, dass er zeitlich begrenzt, dann hält der das auch immer ein. Gerade dann zieht eine solche Maßnahme sehr viel eher, als ohne Ehrlichkeit! Denn dann wissen die User genau, dass es wirklich so ist, dass das entsprechende Produkt nach x Tagen nicht mehr erhältlich sein wird!

Marketing-Gags wie Serverausfälle, nicht Produkteinführungen die Wochenlang dauern oder Verknappungen, die keinen Sinn machen, wird es bei mir nicht geben, dafür ist mir die Glaubwürdigkeit und Ehrlichkeit gegenüber meinen Interessenten und Kunden viel zu wichtig!