Wenn Sie schon das ein oder andere Produkt von mir gekauft haben, dann haben Sie sicher gesehen, dass ich in der Regel im Warenkorb dann auch passende Zusatz-Produkte mit einem mal mehr und mal weniger hohen Rabatt.
Abgesehen davon, dass diese Zusatz-Produkte dem Kunden den Vorteil bieten, ein bestimmtes passende Produkt zusätzlich zum gerade bestellten Produkt zum Teil extrem günstiger dazu zu bestellen, haben diese Produkte aber noch andere Vorteile.
Um was es geht und was es damit auf sich hat, zeigt der folgende Gastartikel von Thomas Klußmann. Diesmal wird es ein vergleichsweise langer Gastbeitrag, weshalb ich mich jetzt auch kurz halten möchte: Das Wort hat Thomas Klußmann.
Einleitung
Lange Zeit galt Affiliate Marketing als Umsatz-Booster Nr.1 für jedes Online Business. Im Rahmen des Affiliate Marketing können Unternehmer entweder eigene Produkte durch Affiliate-Partner bewerben lassen oder den eigenen Kunden/Kontakten die Produkte anderer empfehlen.
Affiliate-Marketing beruht jedoch häufig auf Gegenseitigkeit und ist vielleicht nicht jedem gleich gut zugänglich. Außerdem können Kunden die Empfehlungen von anderen Produkten als störend wahrnehmen.
Heute stelle ich Ihnen eine alternative Methode vor, mit der Sie Ihre Umsätze sehr einfach um bis zu 25% steigern können, ohne dass Sie mehr Besucher auf Ihrer Webseite brauchen. Das Stichwort dabei lautet: Cross-Selling
Was ist Cross-Selling?
Cross-Selling ist eine bewährte Verkaufstechnik mithilfe von Zusatzverkäufen. Genauer gesagt handelt es sich bei dieser Verkaufsmethode um die Generierung von sogenannten Querverkäufen. Diese Querverkäufe bieten eine sehr interessante Möglichkeit für jeden (Online-) Unternehmer, den Umsatz einer Bestellung bzw. eines Auftrages (aus meiner eigenen Erfahrung) um bis zu 25 % oder sogar mehr zu erhöhen.
Allgemein gesagt nutzen Sie Beim Cross-Selling eine bereits bestehende Beziehung zum Kunden, um dadurch weitere Produkte aus Ihrem Angebot anzubieten.
Im Rahmen des Cross-Sellings soll es das Ziel sein, dem Kunden mindestens ein weiteres Produkt anzubieten, das thematisch zu dem passt, wofür er bereits bereit ist, zu bezahlen. Am effektivsten lässt sich diese Methode also nur dann anwenden, wenn das Zusatzprodukt ebenfalls im Interesse des Kunden liegt und bestenfalls das bereits gekaufte Produkt ergänzt.
Was sind die Vorteile von Cross-Selling?
Cross-Selling hat für Sie als Anbieter mehrere Vorteile:
- Sie können Ihre Umsätze steigern, ohne dass Ihnen weitere Kosten entstehen
- Cross-Selling stärkt die Kundenbindung
- Sie bieten Kunden ein „Alles-Aus-Einer-Hand“ Angebot
- Es entfallen die Kosten für die Bewerbung für das Zusatzprodukt
- Cross-Selling ist sehr schnell umzusetzen
Ohne Cross-Selling verlieren Sie Umsätze
Stellen Sie sich vor, ein Kunde hat Interesse an Ihrem Produkt. Er legt sich dieses Produkt in den Warenkorb und gelangt in den Bestellungsprozess, wo er seine persönlichen Angaben machen kann. Bei diesem Vorgang kauft er das, was er sich in Warenkorb gelegt hat – und das war’s.
Vielleicht hat er aber noch Interesse an anderen Produkten, welche das von ihm bereits gekaufte in irgendeiner Art und Weise ergänzen. Da er aber nicht weiß, dass Sie evtl. Produkte haben, die zu seinem passen, wird er es natürlich auch nicht kaufen.
Viele Unternehmer haben in der Hinsicht Angst davor, weitere Produkte anzubieten, da sie denken, dass sie den Kunden damit nur „nerven“. Sie sollten aber eben an dieser Stelle keine Angst haben, sondern Sie müssen im positiven Sinne über Querverkäufe denken! Sie bieten dem Kunden so schließlich auch einen Mehrwert, den er später vielleicht bei Ihren Konkurrenten finden wird. Aus diesem Grund dürfen Sie sich nicht davor scheuen, Zusatzprodukte anzubieten.
Voraussetzungen für erfolgreiches Cross-Selling
Die wichtigste Voraussetzung für Cross-Selling ist zunächst einmal, dass Sie mehrere Produkte in Ihrem Produktportfolio haben. Außerdem sollte Ihnen Ihre eigene Produktpalette bekannt sein. Zudem müssen Sie als Händler natürlich wissen, welche Ihrer Produkte sich am besten verkaufen und welche Ihre „Regalleichen“ sind. Das ist deshalb so wichtig, damit Sie auch erkennen können, welche Produkte thematisch zu welchen anderen passen.
Dabei sollten Sie nicht nur offensichtliche Zusammenhänge zwischen Produkten finden, sondern solche Zusammenhänge, die sich aus dem gesamten Sortiment ergeben.
Finden Sie also heraus, was die Bedürfnisse Ihrer Kunden sind und wie Sie diese Bedürfnisse zusätzlich durch einen Querverkauf befriedigen können.
Wenn Sie also beispielsweise einen Online-Shop für Tiernahrung haben, so sollten Sie Ihrem Kunden vor dem Zahlungsvorgang auch Angebote zu Katzenfutter machen. Damit werden die sogenannten sekundären Kundenbedürfnisse geweckt, denn wenn jemand einen Hund hat, so ist es vielleicht nicht unwahrscheinlich, dass diese Person ebenfalls eine Katze hält.
Das sollten Sie unbedingt beachten
Wie bereits erwähnt ist die thematische Verbundenheit der Cross-Selling-Produkte von enormer Wichtigkeit. Wenn Sie beispielsweise mit Fahrrädern handeln und Ihren Kunden – übertrieben gesagt – zusätzlich ein Fernsehgerät „andrehen“ möchten, so wird das natürlich nicht funktionieren.
Doch das ist nicht das einzige Kriterium. Gründer.de hat mit Cross-Selling vor allem dann viele positive Erfahrungen gemacht, wenn dem Kunden ein passender (E-Mail-) Zusatzkurs zu einem bestimmten Thema angeboten wurde, für das der Kunde mit seinem fast abgeschlossenen Kauf Interesse zeigte. Dabei ist es ganz besonders wichtig, dass das Zusatzprodukt immer einen Rabatt von mindestens 50% (im Falle von digitalen Infoprodukten) aufweisen sollte.
Und genau das ist der Knackpunkt: Mit einem stark rabattierten Zusatzprodukt erwecken Sie das Gefühl in Ihrem Kunden, dass er in diesem Moment privilegiert ist, einen Sonderrabatt zu bekommen. Dieser Rabatt sollte natürlich wirklich nur in Kombination mit dem Hauptprodukt angeboten werden und sonst nicht!
Machen Sie das dem Kunden auf Ihrer Verkaufsseite auch so deutlich. Schließlich soll er ja nicht denken, dass ihm ein minderwertiges Zusatzprodukt angeboten wird. Der hohe Rabatt ist an dieser Stelle deshalb sehr erfolgsentscheidend!
Ein weiterer Punkt, den Sie hierbei beachten sollten ist, dass das Zusatzprodukt nach dem Rabatt ungefähr nur noch 30%-40% des Preises für das Hauptprodukt ausmachen sollte. Stellen Sie sich vor, dass ein Kunde, der Sie gar nicht kennt, ein Produkt kaufen möchte und Sie bieten ihm dann ein weiteres an, das vielleicht mindestens genauso teuer ist wie das Hauptprodukt.
Ein solch teures Zusatzprodukt werden sicherlich nur die Wenigsten kaufen, da sie Sie noch nicht kennen und dementsprechend noch kein Vertrauen in Sie haben. Wenn Kunden, aber ein hochwertiges Zusatzprodukt zu einem Bruchteil des Preises des Hauptproduktes kaufen können, so werden das viel mehr Kunden auch machen.
Fazit
Wie Sie sehen können, stellt Cross-Selling eine weitere attraktive Möglichkeit, um zusätzliche Umsätze ohne viel Aufwand zu generieren. Schrecken Sie nicht davor zurück, diese Technik auch für Ihr Business anzuwenden. Richtig angewendet werden auch Sie dadurch bis zu 25% mehr an Umsatz machen können.
Mit besten Grüßen,
Thomas Klußmann
Über den Autor
Thomas Klußmann durchlief eine ganz klassische kaufmännische Ausbildung sowie ein Studium mit dem Abschluss Bachelor of Arts in Business Administration und Vertriebsmanagement. Bereits seit 2002 spezialisierte sich Thomas Klußmann auf Online-Marketing. Vor der Gründung einer eigenen GmbH verantwortete er einen hohen 6 stelligen Jahresumsatz für ein stark expandierendes Internet-Unternehmen.
Dieses Umsatzvolumen hat die Gründer.de GmbH bereits nach 5 Monaten überschritten. Heute unterstützt Gründer.de über 4.000 Kunden beim Auf- und Ausbau eines eigenen Online-Businesses.
Als von Google zertifizierter „AdWords Qualified Professional“ und Facebook Referent verantwortet Thomas Klußmann neben diesen Themenfeldern zusätzlich die gesamte operative und strategische Leitung der Gründer.de GmbH. In den letzten 6 Monaten leitete er Online-Seminare mit insgesamt über 11.000 Teilnehmern.