Was ich in meinen Produkten auch immer wieder betone, ist, dass Sie Ihre Ideen Produkte, Dienstleistungen) im Vorfeld stets auf einen Markt hin überprüfen sollten und dabei niemals gegen den Markt arbeiten dürfen.
Was eigentlich zum unternehmerischen 1×1 gehört, machen immer wieder viele (angehende) Internetunternehmer falsch, wenn sie ein eigenes Business starten möchten mit dem Verkauf eigener Produkte oder Dienstleistungen. Die Folge ist in 99% der Fälle das schnelle Scheitern, denn wo keine Nachfrage, da kein Absatz und kein Umsatz!
Der Kunde bestimmt heute mit seinem Bedarf, was produziert und vermarktet wird und nicht (mehr) umgekehrt. Die Menschen wissen, was sie möchten und was sie brauchen und danach wird hergestellt und verkauft. Doch wie kommt das Angebot zum Nachfrager?
Die TV-Werbung ist nach wie vor die reichweitenstärkste Werbemöglichkeit die es gibt. Doch – und wer wüsste das besser als Norbert Treese – sie ist bei weitem nicht so targetierbar wie Internet-Werbung. Auf was es in der Zielgruppen-Analyse ankommt, wie Sie herausfinden, wie viel Sie mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung verdienen können, das erklärt Norbert Treese im heutigen 2. Teil seiner Gastartikel-Serie über Vermarktung von Produkten und Dienstleistungen…
Teil 2: Die Zielgruppen-Mathematik
Sie können ein noch so tolles Produkt haben. Wenn Sie Ihre Zielgruppe nicht kennen, erreichen Sie Ihren Käufer nicht und Sie haben Null Umsatz. Viele Unternehmer kennen Ihren Kunden überhaupt nicht. Wer ist der Kunde, was will er, wo erreiche ich ihn etc. all diese Fragen bleiben allzu oft unbeantwortet. Dabei ist genau die Klärung dieser Fragen der Schlüssel zum Erfolg.
Erinnern wir uns noch einmal: der Kunde bestimmt den Markt! Die Kenntnis über ihre Zielgruppe ist aus mehreren Gründen elementar. Ich will hier nicht auf die Definition der Zielgruppe eingehen und wie man sie findet. Das wäre ein anderes Thema. An dieser Stelle soll über einfache Zielgruppen-Mathematik gesprochen werden, damit sehr klar wird, welche Zusammenhänge bestehen.
Beispiel:
Wenn der Markt aus 1000 Käufern (=100%) besteht, die Zielgruppe 100 Käufer (=10%) umfasst und wir eine Conversionrate von 1% erzielen können, haben wir 1 Kunden. Liest sich simple und ist es auch. Und weil es so einfach ist, hat es große Auswirkungen. Mit den Mitteln der Statistik kann auf Grund von Benchmarks bei Vergleichen mit anderen, ähnlichen Produkten oder Dienstleistungen das Marktpotential prognostiziert werden.
Das sind die Grundlagen für ihr Businessmodell. In unserem Beispiel sehen wir, dass wir max. 100 Kunden für unser Produkt haben. Verkaufen Sie ein Produkt für 27 €, machen Sie ein Verlustgeschäft.
Zwei Dinge werden sofort sichtbar:
- Die Nische ist viel zu klein
- Der Preis für das Produkt ist zu gering
Reichweite
Zurück zu unserem Beispiel: Der Markt besteht aus 1000 Personen, wovon 100 potentielle Kunden sind. Diese 100 potentiellen Kunden müssen wir erreichen. Wir brauchen Reichweite. Reichweite erziele ich durch Werbung.
Reichweitenstärkstes Medium ist nach wie vor das Fernsehen. Allerdings auch etwas ungenau in der targetierten Kundenansprache. Soziale Netzwerke oder Suchmaschinen sind heute in der Lage, den Kunden genau zu filtern und gezielt anzusprechen.
Welche Werbemaßnahme die richtige ist, hängt auch davon ab, wo Sie Ihren Kunden erreichen, wie viel Geld Sie für Werbung im Etat haben etc. Grundsätzlich gilt: Kunden zu gewinnen kostet immer Geld!
Conversionrate
Die CR liegt in unserem Beispiel bei 1%, ein Wert der nicht unüblich ist. Damit Sie Ihren Umsatz erhöhen können, müssen Sie Ihre CR verbessern. Das erreichen Sie mit vielen Maßnahmen. Z. B. gute Verkaufstexte, SEO* etc.
Fazit
Für jedes Produkt oder jede Dienstleistung gibt es eine limitierte Anzahl von Kunden, ihre Zielgruppe. Die genaue Kenntnis dieser Zielgruppe ist entscheidend für Ihren Erfolg. Ihre Zielgruppe entscheidet über Ihr Produkt, Ihre Werbung, den Verkaufspreis, kurz gesagt über Ihr Business.
Daher ist es aus meiner Sicht der elementarste Ansatzpunkt für jeden Unternehmer. Mit der simplen Zielgruppen-Mathematik können Sie Ihren Erfolg prognostizieren.
Ein Beispiel:
Sie wollen eine Musikveranstaltung mit Künstlern der 70-iger und 80-iger Jahre veranstalten. Dazu suchen sie den passenden Ort. Sie haben die Wahl zwischen z. B. Dortmund und Leipzig. Damit die Veranstaltung profitabel wird, müssen sie 20 000 Karten zu je 60 € im Durchschnitt verkaufen.
Altersstruktur an beiden Standorten ist gleich und die Zielgruppe macht etwa 5% der Bevölkerung aus (vereinfacht dargestellt). In Leipzig ist ein Umfeld von 800 000 Menschen im Radius von 100 Kilometern, die Zielgruppe liegt damit bei 40 000 Menschen. In Dortmund finden sie ein Umfeld von 12 Mio. Menschen im Radius von 100 Kilometern, die Zielgruppe umfasst damit 600 000 Menschen.
Bei einer CR von 1% haben Sie in Leipzig 400 und in Dortmund 6000 Karten verkauft. Durch Optimierung können Sie eventuell die CR auf 3 oder 4% steigern. In Dortmund wären Sie damit profitabel, in Leipzig werden Sie das niemals werden.
Der Vorteil der Zielgruppen-Mathematik
Das Modell ist universell einsetzbar und auf fast jedes Business übertragbar. Es minimiert ihr Risiko und zeigt Ihnen sofort ihr Potential. Das Modell ist einfach und schnell im Ergebnis. Und: Es funktioniert genauso in anderen Märkten, z. B China, USA etc., vorausgesetzt Ihr Produkt erfüllt die Voraussetzungen der dortigen Märkte!
Gute Beispiele sind die Autohersteller. Sie haben ihre Märkte ausgeweitet, da absehbar war, dass in Deutschland irgendwann ein Wachstum nicht mehr möglich war. Wenn auch Sie wissen wollen, welchen Umsatz Sie mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung erzielen können, wenn Sie wissen wollen, welche Werbe-Channel für Sie die besten sind und wenn auch Sie Ihr Risiko im Business minimieren wollen, dann gehen Sie zu www.imarketing-plan.de und checken Sie Ihr Business.
Über den Autor
Norbert Treese ist Coach, Medien-Profi sowie Experte für Marketing-Strategien und Business-Development. Business-Erfahrung konnte er seit über 20 Jahren in den USA sowie in Asien, Australien und Europa sammeln, während seine Tätigkeitsfelder die Produktentwicklung und -einführung in verschiedenen Ländern mit der entsprechenden Strategie sind.
Ursprünglich zum Bankkaufmann ausgebildet, arbeitete er lange Zeit als Fernsehproduzent beim ZDF sowie später als Produzent u.a. für Gottschalk, Moor, von Sinnens etc. und wurde zudem als Produzent von Werbespots ausgezeichnet.
Norbert Treese verfügt vor allem über sehr gute Kenntnisse im Marken- und Patentrecht, der Rahmenbedingungen für Firmen in den USA, UK und Deutschland und vermarktet heute Produkte und IT-basierte Lösungen für den Healthcare-Bereich, speziell als Management- und Monitoring-Systeme sowie eHealth-Records…
Hinweis: Dieser Gastartikel ist ein exklusiver Auszug des Buches/Ebooks “Die ultimative Business-Regel” von Norbert Treese. Mehr Infrmationen dazu finden Sie auf Amazon.
Wie genau erkenne ich denn ob mein Produkt die Voraussetzungen der jeweiligen Märkte erfüllt?
Nehmen wie an es geht um Werbung.
Nach Ihrem Beispiel wäre die Reichweite ja unendlich. Jeder der ein Produkt verkaufen möchte muss Werbung betreiben.
Weiter in Ihrem Beispiel bietet das Internet die reichweitenstärkste targetierbare Werbemöglichkeit. Wieso zögern manche Menschen immer noch Werbung zu schalten.
Hallo “Email-Marketing-Betreuung”!
Erst einmal vorweg: Bitte künftig nicht mit Keyword-Phrasen kommentieren. Wenn das jeder macht, dann bestehen die Kommentare bald nur noch aus solchen. ;-)
Zum Kommentar: Ich bin sicher, dass sich Norbert der Frage annehmen wird, ich will ihm da nicht “reingreifen”, weil es sein Gastbeitrag ist.
Hierzu möchte ich jedoch kurz meine Sicht erläutern: Warum in der Tat manche Menschen zögern, Werbung zu machen, liegt meiner Meinung nach besonders an zwei Gründen:
1. Entsprechende Menschen stehen nicht zu 100% hinter ihrem Produkt oder ihrer Dienstleistung und haben daher “Angst”, auf Gegenwind zu stoßen. Den gibt es aber immer und überall – vor allem, wenn man etwas “aggressivere” aber effektivere Werbung macht. Damit muss man leben oder hat keine Chance.
2. Ein weiterer Punkt ist aus meiner Sicht, dass viele Menschen Werbung als Kostenfaktor bzw. Ausgabe betrachten und es daher scheuen. Das ist es natürlich vom Begriff her. Doch man muss natürlich weiterdenken: Werbung ist – vorausgesetzt natürlich, dass sie targetiert erfolgt und es einen Markt gibt – in erster Linie eine Investition! Wer nicht wirbt, der stirbt…
Hallo Email-Marketing-Betreuung
Die Frage, wie Sie erkennen, ob ein Produkt die Voraussetzungen der jeweiligen Märkte erfüllt, bedeutet im Grunde die gleiche Vorgehensweise wie in Ihrem Heimatmarkt. Recherche, Marktanalysen etc. sind unbedingte Voraussetzung. Es fällt natürlich umso leichter diese Beurteilung vorzunehmen, wenn man schon erste Erfahrungen mit fremden Märkten hat, oder zumindest über entsprechende Kontakte verfügt.
Wenn Sie etwas verkaufen wollen, müssen Sie Werbung dafür machen. Wie sonst sollen mögliche Kunden von Ihrem Produkt erfahren? Und Werbung besteht ja nicht nur aus Google und Facebook. Es gibt ja noch jede Menge anderer Möglichkeiten, z. B. Mund-zu-Mund-Propaganda, um nur eine zu nennen.
Theoretisch ist die Reichweite natürlich auf die Menschen des Globus beschränkt. Und theoretisch kann man mit 5 Kontakten in den sozialen Netzwerken jeden Menschen auf der Welt erreichen. Praktisch sieht das etwas anders aus.
Reichweite wird doch dann erforderlich, wenn Sie Ihre Kunden in der Zielgruppe möglichst zu 100% erreichen wollen. Und je targetierter dies erfolgt, desto wahrscheinlicher erreichen sie einen hohen Anteil Ihrer Kunden.
Reichweite aufbauen (Werbung) folgt grundsätzlich erst nach der Zielgruppenanalyse und genauen Bestimmung des Kunden. Ein Produkt zu haben, aber nicht zu wissen, wer es überhaupt benötigt und wer dafür bezahlt, macht jegliche Überlegung zur Werbung überflüssig.
Aus meiner Sicht besteht bei vielen Unternehmern ein zweigeteiltes Problem mit Werbung:
1. nicht zu wissen, welche Werbung über welche Werbe-Kanäle am besten geeignet ist
2. Werbung rein als Kosten zu sehen und nicht als notwendige Investition, um Umsatz überhaupt zu erzielen.