Anpreisungen wie „Nur noch heute“, „Auf x Stück begrenzt“ oder „Jetzt zum günstigen Einführungspreis“ gehören im Bereich der Werbung schon zum Alltäglichen. Was uns die TV-Werbung schon seit Jahrzehnten vormacht, ist mittlerweile auch im Internet-Marketing Gang und Gäbe.
Mit dem immer schneller wachsenden Markt der digitalen Infoprodukte gewinnen auch Begriffe wie die künstliche Verknappung oder auch künstliche Limitierung immer mehr Einzug in den Internet-Bereich.
Was jedoch schon immer sehr beliebt war, sind Einführungspreise, spezielle Rabatte bzgl. diverser Aktionen und Events oder auch Abverkäufe vor Preiserhöhungen sowie kostenlose Bonus-Zugaben und sogar (künstlich herbeigeführte) Server-Crashs!
Bei den Konsumenten hingegen macht sich, wie es scheint, immer mehr Missgunst gegenüber solchen Marketing-Aktionen breit. Teilweise verständlich, zum Teil aber auch vollkommen unberechtigt. Grund dafür sind meist nicht einmal die Methoden selbst, sondern die Tatsache, dass viele dieser Marketing-Tricks einfach missbraucht werden.
In dieser hiermit startenden Artikel-Mini-Serie möchte ich auf die häufigsten „Verkaufsanreger“ im (Internet-) Marketing eingehen und diese jeweils erläutern. Dabei werde ich in einigen Fällen erklären, warum diese absolut legitim und logisch sind, aber auch den Missbrauch mancher Methoden kritisch behandeln und deutlich machen, wieso das letztlich niemandem weiterhilft.
Teil 1: (Künstliche) Verknappung
Mengenmäßige (künstliche) Verknappung
Wenn ein Anbieter sein Produkt zeitlich oder mengenmäßig begrenzt bzw. limitiert, dann spricht man im Marketing-Bereich von der Verknappung. Handelt es sich um ein Produkt, zum Beispiel ein E-Book, welches technisch gesehen eigentlich niemals knapp werden kann, dann spricht man, weil es diese eben dennoch gibt, von einer künstlichen Verknappung.
Dass Güter und Waren, die (sehr) knapp sind, besonders begehrt sind, das ist schon seit Jahrhunderten bekannt, wenn nicht sogar schon so lange, wie es die Menschheit überhaupt gibt. Denn schon im Mittelalter oder sogar in der Steinzeit als noch eher ein Tauschhandel stattfand von Gut zu Gut, ohne Geld, musste man besonders viele Güter zum Tausch anbieten, wenn man dafür ein sehr viel selteneres Gut wollte.
Denn Knappheit schafft Begehren und macht ein Gut zwangsläufig teuer und nachgefragter. Das beste Beispiel ist doch das Rohöl und das damit verbundene Benzin. Die Nachfrage steigt immer mehr und weil es ein (extrem) knappes Gut ist, steigen die Preise. Ob bestimmte Preiserhöhungen hierbei sinnvoll oder gerechtfertigt sind, darüber lässt sich streiten und das ist ein Kapital das letztlich nicht hier her passt.
Aber was ich damit zum Ausdruck bringen möchte ist, dass eine mengenmäßige Knappheit ein bestimmtes Gut im Wert steigen lässt und es meist umso mehr Menschen nachfragen und wollen. Teilweise hat das auch etwas mit Statussymbolen zu tun, wenn Menschen seltene und teure Dinge unbedingt haben möchten.
Und gerade weil das so ist, hat sich allgemein die Werbeindustrie genau das zunutze gemacht. Weil aber nicht unbedingt jedes Produkt knapp ist, weil es – digital oder auch nicht – prinzipiell unbegrenzt hergestellt werde kann, musste man dem Ganzen nachhelfen und schuf praktisch irgendwann einmal die Verknappung, mit der man dafür sorgte, dass eben ein bestimmtes Produkt knapp ist. In der Regel wird einfach nicht mehr produziert, damit man diese Tatsache für sich nutzen kann.
Und was bei physischen Produkten funktioniert, hat man sich dann eben auch bei digitalen Produkten, wie E-Books, Videokursen, E-Mail-Kursen und Seminaren zunutze gemacht. Heute kommt man auch in diesem Bereich kaum noch um Marketing-Phrasen wie „Auf 200 Stück begrenzt“ oder „Nur noch 100 Stück verfügbar“ herum.
Künstliche Verknappung: Legitim oder Augenwischerei?
Einige Menschen stehen der künstlichen Verknappung sehr skeptisch gegenüber und kommen mit Thesen wie:
„Wenn zum Beispiel ein DVD-Kurs, der physisch auf DVDs geliefert wird, limitiert wird, dann ist das ja legitim, aber bei E-Books ist es Augenwischerei“
Doch ist das wirklich so oder ist das zu engstirnig gedacht? Wenn man das Ganze genauer betrachtet muss man zur Erkenntnis kommen, dass man es sich so einfach auch nicht machen kann. Natürlich ist es bei einer physisch gelieferten DVD etwas, was produziert werden muss, werden einige sagen, doch im Endeffekt ist ein Video nichts Anderes, als ein digitales Produkt, welches nur einmal produziert bzw. erstellt werden muss und dann unbegrenzt oft verkauft und vertrieben werden kann.
Und heutzutage kostet es auch fast überhaupt nichts mehr, ein vorhandenes Video professionell auf eine DVD zu brennen oder auch brennen zu lassen und das Ganze mit einer netten Hülle und einem Cover zu versehen.
Skeptiker kommen hier hauptsächlich immer mit dem Argument, bei DVD-Produktionen seien die Produktionskosten immer so extrem hoch und daher macht eine Limitierung Sinn, weil der Anbieter eben nicht weiß, wie viele davon er verkaufen wird.
Im ersten Moment ein klares und richtiges Argument. Aber wenn die Produktion einer DVD so oder o erfolgen muss und dann steht (einmal erstellt, unbegrenzt verfügbar), sind die Kosten der Erstellung dann wirklich so extrem teuer, dass man stark begrenzen muss?
Wenn man generell ein großes DVD-Produkt, um bei diesem Beispiel zu bleiben, auf den Markt bringt, sollte man sich dann als professioneller Marketer mit Fachkenntnissen nicht schon vorher darüber informiert haben, wie groß die Nachfrage wahrscheinlich sein wird?
Ist die Tatsache, eine zwar physisch gelieferte, aber dennoch digital produzierte und verfügbare DVD zu verknappen, also nicht auch irgendwo eine künstliche Verknappung? Denn wenn eine Bestellung dieser reinkommt, ist es zeitlich gesehen sicher nicht so arg, diese mit Hüllen und Covers versehen zu lassen, dass man sie im Vorfeld bereits stark limitieren müsste.
Anders sieht es natürlich aus, wenn ein E-Book künstlich verknappt wird. Wenn man ehrlich ist, dann gibt es hier eigentlich absolut keinen Grund für Verknappung und dennoch wird es oft gemacht. Während man bei physisch gelieferten Produkten wie zum Beispiel DVDs, wie zuvor beschrieben, drüber streiten kann, ob es logisch ist oder nicht, sieht die Sache bei E-Books oder E-Mail-Kursen und diversen Abonnements natürlich anders aus.
Wieso also sollte ein E-Book, welches durch und durch digital produziert wird (einmal) und dann auch ausschließlich digital vertrieben wird, verknappt werden? Es mag sein, dass die Verknappung auch hier zieht und stark verkaufsfördernd wirkt, aber ich persönlich pflege es, mich bei dieser Art von Verknappung zurückzuhalten, weil ich es selbst nicht mit meinem Standpunkt vereinbaren kann und möchte.
Natürlich arbeite ich hin und wieder auch mit der mengenmäßigen Verknappung, aber man sollte das dann machen, wenn es wirklich sinnvoll und zu rechtfertigen ist. Doch wann macht diese auch bei digitalen Produkten Sinn und ist zu rechtfertigen?
Nehmen wir zum Beispiel an, jemand bietet ein Video-Seminar oder einen Kurs an, bei dem es dem Anbieter wichtig ist, dass ausnahmslos alle Teilnehmer danach und während dessen persönlich und gezielt betreut und begleitet werden. Dann macht es durchaus Sinn, die Teilnehmerzahl auch bei solchen digitalen Produkten zu verknappen, denn der Anbieter muss selbst wissen, wie viele Personen er auch ernsthaft betreuen kann.
Zeitliche Verknappung
Bei der zeitlichen Verknappung sieht es schon wieder ganz anders aus. Hier muss man schon ehrlicherweise sagen, wenn der Anbieter das so will und macht, dann liegt es in dessen Ermessen und wenn dieser ein bestimmtes Produkt nur für eine begrenzte Zeit verkaufen möchte oder zu einem gewissen Preis (später mehr), dann darf er das doch tun, wieso nicht?
Und dennoch gibt es ernsthaft Menschen, die sich über die zeitliche Verknappung aufregen und die Legitimität dieser infrage stellen. Aber wenn man ehrlich ist, dann darf der Anbieter eines Produkts damit doch tun und lassen, was er will, oder etwa nicht?
Natürlich ist diese Maßnahme eine sehr verkaufsfördernde Möglichkeit, da sie in kurzer Zeit sehr viel Druck beim Kunden aufbaut und erzeugt, in der eine Kaufentscheidung fallen soll, aber macht es sie dadurch glich zu einer nicht legitimen Sache?
Sätze wie „Nur für kurze Zeit“ gehören in die Werbebranche wie die Milch zur Kuh und weil sie so gut funktionieren, sind sie bei der Werbeindustrie und im Marketing so beliebt. Ich selbst verknappe meine Produkte auch zeitlich, wenn ich diese eben nicht in den Dauerverkauf bringen möchte. Und wenn ich das nicht möchte, dann muss ich eben zeitlich limitieren, ist das falsch?
Aber, man darf es nicht missbrauchen und muss ehrlich bleiben!
Weil die Maßnahme der künstlichen Verknappung so gut funktioniert, gibt es eben auch einige Anbieter von digitalen Produkten, die das Ganze schlichtweg ausnutzen und missbrauchen und ich glaube vor allem wegen diesen Personen gerät die Verknappung generell in Verruf!
Denn wenn bei einer Kampagne die Rede davon ist, dass der Kauf von Produkt X nur noch heute möglich sei und man durch Zufall später entdeckt, dass eben Produkt X am nächsten Tag immer noch zu haben ist du auch noch Wochen oder gar Monate später, dann muss man sich fragen, ob das nicht tatsächlich Augenwischerei war. Solche Methoden sind dann mit dem seriösen Marketing nicht mehr vereinbar und ich denke, dass hiervon auch jeder seriös arbeitende Internetmarketer Abstand nimmt… sollte man zumindest meinen!
Wie geht es weiter?
Im 2. Teil der Mini-Reihe (morgen) werde ich auf verkaufsfördernde Maßnahmen im Internet-Business eingehen, bei denen Ehrlichkeit und Glaubwürdigkeit eine sehr große Rolle spielen.
Diese Maßnahmen haben weniger mit der Art und Weise zu tun, wie ein Produkt vermarktet wird, sondern viel mehr mit der preislichen Gestaltung und der Aufwertung eines Produktes…